Чтобы вызвать у клиента интерес к вашему предложению, прибегните к следующему:
1. Разожгите любопытство необычностью предлагаемого вами.
2. Отталкивайтесь от конкретной проблемы клиента.
3. Предложите что-нибудь даром.
4. Опишите какую-нибудь привлекательную возможность, шанс на реализацию которой клиент приобретет, если пойдет вам навстречу.
5. Расскажите об успехах конкурентов.
6. Если клиент выступает как должностное лицо, то есть распоряжается не собственными деньгами, намекните на его возможные личные выгоды от сделки.
Доверие — иррациональное состояние души клиента. Чтобы он впал в это состояние, от вас требуются и доводы, и манеры. В качестве доводов используйте следующее:
1. Сообщите, что прежние клиенты были вами довольны. Эта простенькая информация (или уловка) на некоторых неплохо действует. Обычно воспитание мешает людям задать вопрос «А какие именно?» (но надо быть готовым и к тому, что вам его зададут).
2. Опишите выгоды, которые получил от сделки с вами какой-нибудь конкретный клиент.
3. Предложите получить информацию о себе у постороннего авторитетного лица. Не у всякого доходят до этого руки.
4. Агитируя за свое предложение, сошлитесь на какую-нибудь публикацию, расхваливающую подход, которого придерживаетесь и вы.
5. Покажите описания, образцы.
6. Оставьте клиенту хороший рекламный проспект.
Бывает так: вы уже все сказали в пользу своего предложения, что могли, а клиент все еще не горит ажиотажем. В таком случае не слишком заметно подтолкните его к решению.
Вот способы:
1. Предложение выбрать один из вариантов. Вариантов много, но для вас хороши все. Вы не спрашиваете «Так берете же или нет?», вы спрашиваете: «Берете номер первый или номер второй?»
2. Вопрос о частности, которая имеет смысл только при положительном решении. Вы спрашиваете: «Устроит ли вас месячный срок?».
3. Уступка в конце. Удерживайте некоторую позицию в переговорах, заранее спланировав отдать ее под занавес. Вот уже клиент замолк и думает. Тут вы и говорите: «Ну, ладно…».
4. Предупреждение. Намекните клиенту, что если он будет долго думать, у вас могут измениться обстоятельства, и вы уже будете не в состоянии оказать ему услугу.
5. Постепенное завершение. В процессе обсуждения подводите клиента к частным решениям. В конце беседы барьер окончательного решения будет существенно снижен.
6. Появление конкурента. Когда переговоры уже близятся к концу, и выложены все ваши аргументы, а клиент все еще колеблется, вдруг раздается телефонный звонок от еще одного покупателя, и вы демонстрируете в трубку свою отточенную вежливость: «Я как раз уже беседую на эту тему с другим человеком, но вы скажите мне на всякий случай, по какому номеру вам звонить.»
Если вопреки всем уловкам сделка не состоялась, оформите конец разговора примерно следующим образом: вы не считаете, что потратили время зря; вы надеетесь обратиться в следующий раз с предложением, которое больше соответствует потребностям клиента; вам понравился деловой подход несостоявшегося клиента, а неудачу разговора вы объясняете своей недостаточной способностью представить дело в истинном свете.
Для эффективной торговли рекомендуется следующее:
1. Расположиться в месте, доступ в которое был бы удобен для клиентов.
2. Приятно оформить место. Можно завести нечто оригинальное: антикварную обстановку, змею в террариуме, череп и пр.
3. Сделать место комфортным: затенить, осветить, предоставить возможность посидеть с удобством и т. д.
4. Обеспечить широкий ассортимент. Предпочтительнее не много типов товаров, а много разновидностей в пределах каждого типа.
5. Размещать образцы ближе к глазам клиента. Можно в нескольких ракурсах или с использованием зеркал.
6. Предоставлять возможность потрогать, понюхать, попробовать, пощелкать и пр.
7. Иметь под рукой все сопроводительные тексты: описания, инструкции, сертификаты и пр.
8. Делимые товары лучше предлагать в трех вариантах упаковки: для пробы, нормальном, большом (для желающих сэкономить).
9. Некоторые из своих товаров можно держать только для того, чтобы критиковать их перед клиентами и подчеркивать достоинства других предлагаемых вещей.
10. Время от времени делать перестановки на витрине. Если некий редко приобретаемый товар постоянно лежит на прилавке, у посетителя, который колеблется (купить — не купить), возникает впечатление, что этот товар не пользуется спросом, то есть плох. Надо то выставлять изделие, то убирать: тогда возникает впечатление, что клиенты быстро разбирают очередную партию, и у колеблющегося покупателя может появиться ажиотаж.
11. Быть приветливым, но не липким. Чрезмерная любезность подозрительна. Не выражать недовольства, если клиент занял время, но ушел ни с чем: он еще может вернуться или перед кем-то похвалить ваше заведение.
12. Слегка подталкивать клиента к покупке фразами вроде следующих:
