Молчание никогда не может быть неправильно истолковано. Гораздо лучше ничего не отвечать, чем ответить чем-то обидным, что наверняка войдет в книгу истории ваших отношений и будет упоминаться снова и снова, когда проблемы возникнут вновь.
Тот, кто говорит последним, часто проигрывает. На переговорах говорят, что тот, кто говорит первым, проигрывает. Но в спорах все происходит наоборот. Почему? Потому что единственный способ победить того, кто говорит обидные вещи, - это сказать что-то еще более обидное. Единственный способ превзойти чей-то резкий комментарий - это сделать его еще глубже. Когда вы заставляете себя оставить последнее слово за собой, скорее всего, именно от вас будут требовать извинений. Вставляя длинную паузу и не давая себе возможности сказать последнее слово, вы оставляете слова другого человека незащищенными.
Длинные паузы особенно хорошо работают с людьми, которые не говорят вам правду.
Как вы можете себе представить, будучи судебным адвокатом, я слышал, как лгут многие свидетели. К этому настолько привыкаешь, что уже не удивляешься, когда тебе врут. Даже под присягой.
В этом конкретном случае во время дачи показаний я знал, что свидетель мне лжет.
Я знал, что он лжет, потому что у меня были доказательства. Это был водитель восемнадцатиколесного транспорта, который врезался в моего клиента и свалил вину за аварию на другой автомобиль. Записи с мобильного телефона водителя показали, что он отправил сообщение со своего телефона точно в то же время, когда произошла авария, а также другие сообщения, предшествовавшие аварии. Но он не знал, что они были у меня.
"Вы писали смс за рулем?" спросил я в упор.
"Нет", - твердо ответил он. "Я никогда не пишу смс за рулем".
Его первая ошибка - использование абсолюта. Никогда. Когда кто-то использует абсолютное значение, он, как правило, выводит себя на планерку. Так что если они собираются сказать "никогда", то лучше, чтобы это было "никогда".
Я использовал длинную паузу, около восьми секунд, пока его слова задерживались.
Его глаза начали метаться по столу. Он начал смещаться в своем кресле. Когда прошло достаточно времени, чтобы услышать, как его слова отозвались эхом, он нарушил молчание и изменил то, что только что сказал. "Я имею в виду, я говорю "никогда". Иногда, наверное, да. Это зависит от ситуации, понимаете. Честно говоря, я не помню".
Его вторая ошибка. Он начал уходить от ответа - в Техасе это называется "раки".
Я сделал еще одну длинную паузу. На этот раз на десять секунд. Достаточно, чтобы стало почти некомфортно.
Честных людей не смущает пауза. Именно в тишине честные люди знают, что их правду не нужно скрывать. Нечестные люди, напротив, обычно не выносят ее. Именно в тишине нечестные люди чувствуют, что им есть что доказывать. Они чувствуют, что вы не заглотите наживку. Они заполняют пространство за вас, прокручивая в голове мысли о том, что вы думаете или собираетесь сказать. В своем стремлении заполнить пустоту они часто распутывают свои собственные истории.
Почувствовав его отступление, я поставил его перед выбором: вернуться к истине или сойти с доски.
Я повторил свой первоначальный вопрос. "Вы писали смс за рулем?"
"Возможно, да", - сказал он, чувствуя почти облегчение.
Я положил руку на папку с бумагами, лежащую рядом со мной на столе. Это была просто стопка других документов. Настоящие записи разговоров по мобильному телефону все еще находились в моей сумке.
Положив руку на папку, я надавила на него: "Вы переписывались с коллегой".
Он кивнул и сказал: "Да".
Всего за несколько минут он совершил полный разворот на 180 градусов. Никаких споров. Никаких криков. Никаких криков: "Ты не можешь справиться с правдой!" Все, что я сделал, - это использовал силу длинной паузы. Он увидел, как его слова выглядят в зеркале, и сделал все остальное.
В восьмой главе я расскажу вам, как усовершенствовать технику паузы, чтобы наиболее эффективно реагировать на тех, кто говорит то, что вас задевает. Пока же вам нужно знать, что разные ситуации требуют разных пауз. Независимо от того, имеете ли вы дело с прямой конфронтацией, ведете ли вы сложный профессиональный разговор или просто участвуете в глубоком личном диалоге, правильная пауза в нужное время может изменить динамику обмена мнениями и вернуть вам контроль над ситуацией.
Речь идет не только о тишине. Речь идет о контроле времени, чтобы замедлить свои реакции и создать пространство для размышлений, переосмысления и регулирования.
Краткое содержание главы
Вовремя сделанная пауза наделяет вас силой времени. Время на размышление, время на переосмысление и время на регулирование.
Пауза в споре - это не признак нерешительности. Это признак намерения и самоконтроля. Чаще всего человек, который контролирует темп разговора, в большей степени контролирует себя.
Слова, которые следуют за намеренно выбранным молчанием, имеют большее влияние, потому что они указывают на то, что то, что следует за ними, было измерено, придавая вес смыслу.