Вы сами можете выступать в роли крупнейшего морального стимулятора. В мелких продажах мотивация создается и поддерживается результатами ежедневного труда, даже если менеджер по продажам не участвует в этом. Зато в крупных продажах, где не подводятся ежедневные итоги, менеджер по продажам должен играть свою важную роль. Многим менеджерам по продажам претит мысль относить себя к участникам процесса нематериального стимулирования. Но если мыслить категориями мотивации, именно такими стимуляторами они и являются. Менеджеры по продажам высказывают своим работникам оценки и мнения о качестве их труда. включая признательность и похвалу. Используя обучение навыкам и вопросам стратегии и применяя соответствующие инструменты мотивации, менеджеры могут оказывать мощное воздействие на отношение своих сотрудников к работе. Из теории ожидания нам известно, что люди теряют мотивацию, когда перестают улавливать связь между своей работой и конечными результатами продаж. В больших продажах иногда несколько месяцев продавцы только встречаются с клиентами. прежде чем появляются ощутимые результаты деятельности — заказы. Роль менеджеров по продажам на «безрезультатном» этапе состоит в том. чтобы замещать в глазах продавцов тех клиентов, которые в мелких продажах постоянно мотивируют продавцов на активную работу.
Какими мотивационными инструментами располагает менеджер в больших продажах? Мы уже видели, что такие инструменты мотивации, как специально приглашенные специалисты по мотивации, денежные вознаграждения, и им подобные средства стимулирования эффективно срабатывают в мелких продажах, но не в крупных. Заказы, возможно, самые сильные мотиваторы из всех других, но в крупных продажах заказы поступают нерегулярно, на них трудно рассчитывать как на повседневный мотив. Что остается делать менеджеру? Некоторые из инструментов, которые мы обсуждали ранее (см. главы 5 и 6). обладают также и мотивационным свойством. Рассмотрим эти инструменты именно в мотивационном ключе, а не с позиции обучения сотрудников через наставничество. Теория мотивации указывает несколько причин. затрудняющих проблему мотивации продавцов в стратегических продажах. Одна из таких причин — сложность постановки задачи. Теория потребности успеха делает акцент на постановке реалистичных целей. В мелких продажах делать это относительно легко. Цели могут быть очень специфичными. просчитанными и реально достижимыми. Например: цель недели может воплощаться в шести типичных мелких продажах на общую сумму 8000 долларов. Более того, эта задача легко корректируется в ту или иную сторону, в зависимости от конъюнктуры. Если продавцы просто справляются с такой задачей, будущие цели можно расширить, например, до семи продаж или до продаж на общую сумму 10 ООО долларов. В больших продажах точная постановка задачи значительно сложнее. Здесь бывают ситуации, когда рост заказов, к тому же достаточно неопределенный, может потребовать целого года усилий коллектива. Какие задачи в этих условиях могут иметь мотивацию? Мы видели, что просто постановка задач производительности (например — провести по 14 встреч в неделю) может стать контрпродуктивной. Очевидно, что в крупных продажах должны использоваться особые методы постановки задач. Еще одну проблему крупных продаж выделяет теория ожиданий. Мы отмечали, что в крупных продажах продавцам сложнее устанавливать связь между качеством своей работы и достигнутыми результатами. Встреча, организованная и блестяще проведенная сегодня, может не приносить видимых результатов на протяжении месяцев. Как в таких условиях продавцам улавливать связь между качеством работы и результатами?
В мелких продажах результаты встреч по продажам очевидны: сделка состоялась или не состоялась (рис. 7.2). Успешными считаются встречи, за которыми последовали заказы, а неуспешными — те. которые не привели к сделке с клиентом. Легко оценить успешность и неспешность. когда продажа совершается или не совершается при одной встрече продавца и клиента, а между встречей и сделкой нет периода ожидания результата. Регулярность и простота, с какой продавцы получают заказы, показывают и качество работы при встречах, и результаты. Все зримо, то есть существует прямая мотивирующая связь. Такой «быстродействующий» порядок невозможен в крупных продажах, где примерно 5 процентов встреч приводят к однозначным результатам — к заказам или отказам от сделки. Большинство встреч в больших продажах заканчивается или предварительным согласием (Продвижение), или предложением продолжить переговоры (Продолжение). При
| Рис. 7.2. Результаты встреч для совершения продаж. |
Продвижении сделка начинает продвигаться вперед и переходить в практическую плоскость. А Продолжение переговоров означает всего лишь обсуждение сделки между продавцом и возможным клиентом, но это обсуждение — без каких-либо предварительных соглашений.
