Заказчики-монополисты — это покупатели крупных партий товара, которые намеренно используют свою покупательную способность для незаслуженного достижения конкурентного преимущества. Недавний опрос показал, что в США имеется 101 такая компания.
Проблема: Заказчики-монополисты используют свою покупательную способность для принуждения поставщиков продавать им товар напрямую, лишая поставщиков услуг независимых представителей, для того, чтобы выиграть в цене товара за счет посредников.
Вред для производителей: Поставщики и производители, которые решили сбывать свои товары с помощью независимых представителей, подвергаются давлению заказчиков-монополистов, которые в противном случае грозят отказаться от их товаров. Поставщики и производители, которые продолжают обслуживать заказчиков-монополистов, перегруппировав или увеличив численность персонала, вынуждены идти на затраты. В итоге заказчики-монополисты дискриминационным образом получают ценовые скидки, которые недоступны для других, и заставляют поставщиков идти на дополнительные затраты.
Вред для экономики США: Действия заказчиков-монополистов приносят вред экономике США. Малый и средний бизнес, конкурирующий с ними, вынужден больше платить за товары, так как расходы поставщиков на маркетинг растут. Малому бизнесу становится труднее конкурировать с заказчиками-монополистами, уменьшается возможность выбора для покупатели, растут цены. После вытеснения конкурентов эти заказчики часто поднимают свои цены. Наконец, независимые фирмы-представители теряют своих самых крупных заказчиков и часто вынуждены идти на сокращение персонала или сворачивать дело полностью.
Злоупотребление: Заказчики-монополисты злоупотребляют своим влиянием на рынке несколькими способами. Например, крупная сеть магазинов, торгующая товарами со скидкой, отказывается пользоваться услугами независимых представителей и в одностороннем порядке увеличивает скидку в своих магазинах с 5 до 10%. Она также пытается добиться от поставщиков увеличения скидки на цену товаров, заказанных в июне и июле, с 2 до 3%, давая понять, что несогласные поставщики больше не будут получать от нее заказы. Другой пример: сеть крупных супермаркетов требует, чтобы поставщик отказался от услуг независимых представителей и одновременно снизил цены на свои товары на 10%, то есть на размер комиссионных, которые якобы получают представители. В случае отказа поставщику грозят прервать с ним сотрудничество.
21. Проанализируйте нижеприведенную анкету. Как вы могли бы усовершенствовать ее?
КОРПОРАЦИЯ FARNMISER
Анкета оценки фирмы-представителя
I. Название фирмы, адрес, телефон, факс, контактное лицо, его должность.
II. Наличие налоговых льгот.
III. Сведения о фирме.
1. Форма собственности_______________________________________________________________
2. Как давно работает на рынке_________________________________________________________
3. Объем выручки от реализации за прошлый год__________________________________________
4. Были ли конфликты с поставщиками ранее? С какими?___________________________________
5. Является ли фирма частью каких-либо профессиональных объединений?____________________
6. На какой территории фирма работает?_________________________________________________
7. Готова ли фирма к изменениям этой территории?________________________________________
8. Кто крупные заказчики фирмы?_______________________________________________________
9. Может ли фирма предоставить отзывы о своей работе от крупных заказчиков?_______________
10. Часы работы фирмы________________________________________________________________
11. Кто отвечает на телефонные звонки в рабочее время (в %) — сотрудники службы сбыта, секретарь, автоответчик, никто, прочее?__________________________________________________
Готовы ли вы поменять этот порядок в случае сотрудничества с FARNMISER?________________
12. Наличие факса, если нет, планируете ли его покупку____________________________________
13.Численность персонала_____________________________________________________________
14. Может ли фирма позволить FARNMISER ознакомиться с личными делами своего персонала?
15. Какова система вознаграждения персонала фирмы?____________________________________
Порядок и частота выплаты комиссионных_______________________________________________
16. Наличие дополнительных программ вознаграждения.___________________________________
17. Список текущих поставщиков и торговых марок с указанием длительности сотрудничества с поставщиками________________________________________________________________________
18. Насколько хорошо фирма знакома с товарами FARNMISER?____________________________
Какая дополнительная информация или обучение может понадобиться?_______________________
Маркетинг и сбыт
1. В каких отраслях вы работаете?______________________________________________________
