1. Какие проблемы могут возникнуть, если руководство фирмы считает, что сотрудники ее службы продаж сплошь патологические хвастуны, заботящиеся только о том, чтобы произвести благоприятное впечатление?
2. Какие доводы можно привести в доказательство утверждения, что в 90-е гг. именно в сбыте заложен наибольший потенциал для рывка, который может сделать фирма?
3. Видоизмените рис. 11-3, чтобы показать: 1) преимущества, которые имеет маленькая фирма (где ее владелец одновременно является и продавцом) перед крупным конкурентом при работе с большой компанией; 2) обоюдное преимущество, которое имеет маленькая фирма при работе с фирмой такого же размера — по сравнению с двумя очень крупными компаниями, которые работают друг с другом. Какие практические выводы можно из этого сделать?
4. Как продавец может прямо или косвенно влиять на имидж качества товара, который он продает?
5. Кроме предоставления информации о товаре или услуге презентация включает в себя два момента убеждения. Первый — попытка польстить покупателю, с использованием комплиментов его квалификации как покупателя, внешности, хорошему вкусу, характеру. Второй момент — тонкая попытка продавца продвинуть себя самого, что делается подчеркиванием его опыта, успехов и т.д. Вопрос, насколько эти два элемента должны быть связаны между собой, изучен мало. Как вы считаете, который из этих элементов должен быть более отчетливым? Надо ли их смешивать на протяжении всей презентации? Аргументируйте свой ответ. Изменится ли ваша тактика, если вы будете иметь дело с покупателями, которые сами являются мастерами производить впечатление?
6. Проигрывание воображаемых сцен, где обучаемые продавцы попеременно играют роли покупателей и продавцов, и которые записываются на видеопленку, стало очень важным приемом обучения новых и повышения квалификации опытных сотрудников. На эту тему были написаны целые горы книг. Укажите причины, почему проигрывание воображаемых сцен так эффективно.
7. Наставничество может дать полезные плоды при условии, что оно правильно используется, но его успех во многом зависит от совместимости личностей наставника и его подопечного. Внесите практические предложения по подбору пар (психологические тесты не предлагать).
8. При разработке объективного метода градации заказчиков на категории АА, А, В, С и D (см. табл. 11-2), какие критерии должны определять большую или меньшую важность таких факторов как размер, скорость роста, охват или работа с конкурентами? Внесите изменения в таблицу, чтобы отразить важное значение, придаваемое фирмой показателям роста. Какие изменения надо внести, чтобы отразить то значение, которое придает фирма борьбе с конкурентами?
9. Как менеджер по сбыту должен отрегулировать дисбаланс нагрузок по территориям сбыта в краткосрочной перспективе?
10. В учебнике даются рекомендации по тактике проведения переговоров. Назовите правило, с которым вы более всего не согласны. Почему?
11. При проведении переговоров с иностранными покупателями часто бывает полезным сыграть простачка — то есть вести себя так, чтобы заставить вашего оппонента недооценить ваши способности. Почему?
12. Некоторые фирмы для достижения нескольких параллельных целей применяют очень сложные системы вознаграждения и часто их меняют. Какие проблемы могут возникнуть из-за этого?
13. Почему выплата комиссионных должна быть построена по прогрессивному (чем больше продано, тем больше заплачено), а не по регрессивному принципу? Иными словами, почему вместо выплаты того же самого процента комиссионных лучше поднять размер комиссионных с 8% до 10% при достижении продавцом определенного объема продаж?
14. Какие три конкурентных преимущества вы получаете, если вам удается переманить от конкурента одного из его супер-продавцов?
15. Каким образом фирма может стимулировать обмен хорошими идеями и приемами конкурентной рациональности среди сотрудников своей службы сбыта?
16. Почему ежегодные съезды продавцов часто играют решающую (положительную или отрицательную) роль в судьбе молодых, стремящихся к успеху сотрудников службы сбыта?
17. Анализируя издержки и доходы при обслуживании заказчиков с различным потенциалом на примере электронной таблицы OWNVREP, объясните недостатки и преимущества использования фирмой своей собственной службы сбыта и независимых представителей.
18. Считается, что недавнее распространение мобильных телефонов произвело настоящую революцию в работе служб сбыта. Подробно опишите, как мобильная связь используется продавцами для повышения эффективности своей работы.
19. Как надо использовать портативный компьютер для повышения эффективности службы сбыта?
20. Следующие утверждения отражают позицию группы лоббистов, защищающих интересы независимых представителей. Пользуясь материалом гл.10 и 11, изложите позицию представителей, позицию заказчиков-монополистов и позицию поставщика, который находится между двух огней.
