Как принимается важное стратегическое решение выбора между собственной службой сбыта и независимыми представителями фирмы-производителя? Целесообразно рассчитать, какой из вариантов более эффективен и приносит больший доход от операций. Эффективность можно рассчитать по уровню охвата, под которым понимается процент от всех доходов данного заказчика, который фирма ожидает получить, обслуживая его с помощью собственной службы сбыта или представителей. Считается, что собственная служба сбыта сможет достичь более широкого охвата, так как ее усилия направлены на продажу товаров только своей собственной фирмы. Охват также зависит от количества" контактов с заказчиком и уровня обслуживания. Кроме того, следует учитывать число и потенциал предполагаемых заказчиков, среднюю стоимость каждого контакта и размер -комиссионных, выплачиваемых представителям.
Используя эти данные, с помощью электронной таблицы OWNVREP производится соответствующий анализ. В этой программе стоимость каждого контакта и размер выплачиваемых комиссионных можно варьировать, чтобы выявить, какой эффект эти показатели окажут на принимаемое решение. Исходя из наших данных, вклад в доход от операций от службы сбыта, состоящей из представителей, будет равен 623500 долларов, а вклад собственной службы сбыта — 591300 долларов. Еще более выгодным вариантом будет использование собственной службы сбыта для обслуживания заказчиков с потенциалом свыше 100000 долларов и передача мелких заказчиков независимым представителям. Такой подход даст 785000 долларов. Однако эта комбинация возможна только в случае, если вначале фирма обслуживает всех заказчиков силами своей собственной службы сбыта. Если фирма с самого начала обслуживает всех заказчиков силами независимых представителей, вряд ли она сможет потом отобрать у них крупных клиентов. Некоторые фирмы пробовали применить подобную тактику, но в результате настроили против себя представителей, которые перешли к конкурентам и забрали с собой многих крупных заказчиков. Еще один фактор, который должна учитывать фирма, — это способность представителей увеличивать число своих заказчиков (увеличивать охват). Саму электронную таблицу следует использовать для прогнозирования уровня охвата и вклада в доход от операций на сроки от 5 до 10 лет.
Вклад в доход от операций, вносимый собственной службой сбыта
(при затратах на контакт с заказчиком, равных 110 долларов)
Потен- Кол-во Средний Объем Вало- Валовая Кол-во Затраты Вклад в Вклад
циал за- заказ- охват продаж вая прибыль контак- службы доход ($ на 1
казчика чиков ($тыс.) при- ($тыс.) тов в сбыта ($) тыс.) заказ-
($тыс.) быль год чика
800- 1 40% 400 39% 156 50 5500 150,5 150,5
1200
500-800 1 40% 260 39% 101 50 5500 95,9 95,9
300-500 3 40%- 480 39% 137 50 16500 170,7 56,9
100-300 6 40% 480 39% 187 45 29700 157,5 26,25
50-100 7 35% 184 41% 75 35 26950 48,4 6,91
25-50 22 35% 289 41% 118 35 84700 33,7 1,53
12-25 14 35% 91 41% 37 20 30800 6,4 0,45
6-12 18 30% 49 43% 21 10 19800 1,1 0,06
3-6 28 30% 38 43% 16 6 18480 -2,2 -0,08
1,5-3 25 30% 17 43% 7 6 16500 -9,2 -0,37
0,5-1,5 21 30% 6 43% 3 6 13860 -11,2 -0,53
0-0,5 80 30% __6 43% __3 6 52800 -50,2 -0,63
2299 912 591,3
Вклад в доход от операций, вносимый службой сбыта, состоящей из независимых представителей
(при комиссионных представителя, равных 5%)
Потен- Кол-во Средний Объем Вало- Валовая Затраты Вклад в Вклад
циал за- заказ- охват продаж вая прибыль службы доход ($ на 1
казчика чиков ($тыс.) при- ($тыс.) сбыта ($) тыс.) заказ-
($тыс.) быль чика
800-1200 1 30% 300 39% 117 15000 102 102
500-300 1 30% 195 39% 76 9750 66,3 66,3
300-500 3 30% 360 39% 140 18000 122,4 40,8
100-300 6 30% 360 39% 140 18000 122,4 20,4
50-100 7 30% 158 41% 65 7875 56,7 8,1
25-50 22 30% 248 41% 101 12375 89,1 4,05
12-25 14 30% 78 41% 32 3885 28 2
6-12 18 25% 41 43% 17 2025 15,4 0,86
3-6 28 25% 32 43% 14 1575 12 0,43
1,5-3 25 25% 14 43% 6 703 5,3 0,21
0,5-1,5 21 25% 5 43% 2 263 2 0,10'
0-0,5 80 25% __5 43% __2 250 __1,9 0,02
1794 713 623.5
Вклад в доход от операций, вносимый службой сбыта смешанного типа
(при затратах на контакте заказчиком, равных 110 долларов, комиссионных представители, равных 5% и условии, что представители обслуживают заказчиков с потенциалом менее 100000 долларов)
Потен- Кол-во Средний Объем Вало- Валовая Затраты Вклад в Вклад
