Определите, что для собеседника норма . Познакомьтесь с тем, как он себя ведет, когда ему спокойно. Не забывайте – норма у каждого человека меняется и с течением времени, и в разных обстоятельствах, поэтому определять ее следует при каждом новом разговоре. Все мы – рабы привычек, поэтому вы, скорее всего, отметите примерно ту же норму, что и в прошлый раз, когда вы смотрели и слушали, однако обязательно обращайте пристальное внимание на все новое.
Сидит он или стоит? В большинстве рядовых ситуаций ваш собеседник будет или сидеть, или стоять.
Если он сидит , посмотрите, как расположены его седалище, спина, руки, ноги, стопы, ладони и голова относительно стула. Куда он наклонился – вправо или влево? Если он сидит нога на ногу, какая нога у него обычно стоит на полу, а какая лежит поверх? Куда он девает руки? Сидит он прямо или откинувшись на спинку? Если вы будете знать, как он сидит, когда спокоен, вы лучше уловите его движения, когда его спящие точки проснутся.
Если он стоит , обратите внимание, что он делает с ногами? Не скрещивает ли их? Ставит ли обе стопы полностью на землю? Опирается ли на что-нибудь, прислоняется ли к стене? Если он опирается на что-то, когда спокоен, и начинает переминаться с ноги на ногу и ежиться, как только вы задали больной вопрос, – значит, вы разбудили его спящие точки.
Сделайте фото на память . Представьте себе, что у вас в голове фотоаппарат, и сделайте снимок за миг до того, как задать важный вопрос. Поскольку люди во время разговора имеют право менять спящие точки, важно зафиксировать в памяти спящие точки непосредственно перед моментом стресса.
Движения ног . Когда речь идет о спящих точках, ноги становятся крайне красноречивы. Собеседник может стоять прямо, сутулиться, переминаться с ноги на ногу, чуть согнуться, прислушиваясь к вашим словам, и если вы знаете, что для него норма, то вам легче будет отметить пробуждение тех спящих точек, о которых я сейчас расскажу.
Собеседник скрещивает ноги или, наоборот, ставит их параллельно, если до этого они были скрещены. Может быть, он просто любит стоять, скрестив ноги? Проверьте! Некоторые люди просто не могут стоять спокойно и то и дело скрещивают ноги. Но если в состоянии покоя человек ставит ноги параллельно, а когда вы спрашиваете его о чем-то серьезном, внезапно оживает и принимается переставлять ноги, вероятно, он лжет.
Собеседник переминается с ноги на ногу, покачивается на пятках. Не забывайте, что непоседливость – не обязательно признак лжи, ее можно считать подозрительной, только если она возникает исключительно в состоянии стресса. Так что если во время непринужденной светской беседы собеседник то и дело переминается с ноги на ногу и продолжает это делать и в стрессовой ситуации, это не обязательно невербальный признак обмана.
Ноги перестают двигаться. Если вы определили, что в нормальном состоянии собеседник имеет привычку скрещивать ноги, качаться на пятках, переминаться с ноги на ногу и так далее, а как только вы задаете важный вопрос, перестает это делать – внимание, ложь!
Руки . Руки, как и ноги, могут многое поведать о том, как человек стоит или сидит в состоянии покоя и в состоянии стресса.
Собеседник скрещивает руки или, наоборот, выпрямляет их. Что он делает с руками? Скрещивает на груди? Опускает по швам? Сует в карманы? Напрягает мышцы? Важно понять, как собеседник держит руки до того, как вы подвергнете его стрессу, чтобы проследить, как просыпаются его спящие точки.
Собеседник постоянно двигает руками. Само по себе это не признак лжи, как и постоянные движения ногами, – если движения не возникают только после того, как собеседник подвергнется стрессу.
Собеседник двигает головой. Как правило, мужчины внимательно следят за тем, чтобы не двигать головой даже в состоянии стресса, так как придают большое значение сохранению контакта взглядов. Поскольку глаза «встроены» в голову, мужчины – да и женщины – стараются избегать любых резких или неожиданных движений головой. Однако их выдает вегетативная нервная система. Не забывайте, мы не в состоянии контролировать пробуждение спящих точек. Именно поэтому так полезно следить за движениями головы собеседника, когда он отвечает на доброжелательные вопросы. Всегда ли он склоняет голову к правому или левому плечу, когда отвечает на вопрос, или это происходит только тогда, когда он с удовольствием воздержался бы от ответа?
