Дело не в том, с какой скоростью вы заполните блокнот, – важно, как вы поступите с полученной коллекцией тревожных сигналов. Каждый раз, как только вы заметите один из них, запишите, что именно произошло и, если можете, что именно вам сказали, а затем перечитайте эту главу, найдите ту разновидность вербальных признаков обмана, к которой, по вашему мнению, принадлежит этот тревожный сигнал, запишите, почему вы так думаете и какие можете привести доводы в поддержку своей теории.
К примеру, вы пригласили сотрудницу пообедать вместе, она отказалось, и это вызвало у вас подозрения. Может быть, она слишком долго и многословно объясняла, почему не сможет пойти, – запишите ее объяснения. Может быть, вы подозреваете, что она на вас за что-то обиделась, может быть, она начала оправдываться – запишите это. Теперь разберитесь, к какому типу принадлежат ее уловки, и подкрепите свои выводы доказательствами.
Чем подробнее вы опишете каждый случай, тем лучше разберетесь не только в том, с какими именно разновидностями обмана имеете дело, но и в том, как часто они встречаются в повседневной жизни.
Невербальные признаки лжи бывают самых разных видов, цветов и размеров. Мы уже говорили о спящих точках – к этому вопросу я подробнее вернусь в этой главе, – однако существуют десятки других невербальных признаков лжи. Вы уже слышали о
В начале этой главы я снова предупрежу вас о том, о чем уже говорил в предыдущей: вы обязаны представлять себе, что для собеседника нормально, и только тогда вам удастся определить, обманывает ли он вас, если в его невербальной коммуникации проявляются признаки обмана.
В этой главе мы подробно обсудим спящие точки, а пока помните, что вам необходимо знать, каковы спящие точки собеседника, чтобы заметить, не «проснутся» ли они в стрессовой ситуации или при интенсивных расспросах. Например, если вы помогли собеседнику расслабиться и непринужденно поболтали с ним о погоде, спорте, кино, общих друзьях, интерьере ресторана и так далее, – посмотрите, как он сидит? Где у него руки? Не ерзает ли он, даже когда спокоен? Если да, вам будет непросто отметить, просыпаются ли у него спящие точки, когда он нервничает.
Некоторые люди сидят как каменные, что бы ни происходило. Иногда это объясняется военной выучкой, иногда – тем, что в детстве мама постоянно дергала их, чтобы сидели смирно и прямо, иногда – тем, что они внимательно вас слушают, как подобает джентльменам. А может быть, они только что вышли из больницы, где им полгода пришлось провести в гипсе с ног до головы – откуда вы знаете? Главное – вам надо разобраться, как сидит ваш собеседник, когда он спокоен, и лишь потом смотреть, какие у него невербальные признаки обмана.
Я понимаю, что пока все это кажется сложным и запутанным, а может быть, даже страшным. Но со временем вы натренируетесь, а натренировавшись, лучше научитесь распознавать и вербальные, и невербальные признаки обмана.
Пока что для вас важно отличать одни от других. Вербальное – вербально, а невербальное – невербально, и пока вам рано даже пытаться сводить одно с другим и выносить суждения на основании сочетания факторов, которые следует строго разделять.
Например, очень трудно одновременно следить за тем, что человек говорит и что делает. Поэтому отведите одну часть разговора на вербальные признаки лжи, а другую – на невербальные. Тогда вы избежите поспешных суждений и откроете перед собой два пути для анализа поведения собеседника.
Наверное, вам имеет смысл заранее составить четкий план. Скажем, на первом свидании вы следите за вербальным поведением собеседника, а на втором – анализируете невербальное. Или вы с ним днем идете в кафе попить кофе, а вечером – в ресторан поужинать; или сначала в ресторан поужинать, а потом в клуб потанцевать. Почему бы не посвятить первую часть программы вербальному обману, а вторую – невербальному?
Главное – не пытайтесь сделать слишком много сразу. Даже если у вас сколько угодно времени на анализ какого-то одного признака лжи, это все равно трудная задача, и она становится вдвойне трудней, если вы пытаетесь анализировать обе разновидности одновременно.
