Чем больше вы будете тренироваться, тем лучше научитесь распознавать признаки лжи, относящиеся к каждой из разновидностей. Когда вы наконец почувствуете, что уже умеете распознавать и те, и другие признаки, вы станете настоящим Инспектором лжи, готовым спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», смотреть и слушать – и все это одновременно.
Перед тем как мы углубимся в разговор о невербальных признаках обмана, кратко освежим в памяти все, что нам известно о спящих точках. Приведу пример: вы видите, что левая нога собеседника стоит на полу, правая голень лежит на левом бедре, правый локоть опирается о правое бедро, правая рука лежит на правом полене, а левая рука – на правой щиколотке; все это – его спящие точки , то, как он сидит, пока вы еще не задали свой вопрос. Сделайте мысленный моментальный снимок позы визави. Мы будем следить за тем, не разбудит ли ваш вопрос какие-то из его спящих точек.
Пробуждение спящих точек – это вегетативная нервная система в действии; ваша задача – запустить у собеседника реакцию стресса и посмотреть, что он будет делать, – бежать, бить или замирать. Если собеседник ощущает, что ваш вопрос несет в себе угрозу, то есть ему кажется, что вы его об этом спрашиваете, потому что не желаете продолжать с ним отношения, если он совершал то, о чем вы спросили, а он это совершал, то он
Подчеркиваю: человек, услышав вопрос, несущий в себе потенциальную угрозу, не в состоянии контролировать рефлекторные реакции организма, которые пробуждают спящие точки. Скажу иначе: спящие точки человека автоматически просыпаются, если задать ему вопрос, который, как ему кажется, несет в себе угрозу.
Так что если спящая точка собеседника – это правая щиколотка, непринужденно лежащая на левом колене в течение ответов на три ни к чему не обязывающих вопроса, а потом вы спрашиваете его о случайных связях, увольнении с работы или еще о чем-то, что явно заставляет его нервничать, и он вдруг меняет позу, переставляет ногу, чего раньше не делал, или вообще садится по-другому, – не сомневайтесь: вы задели его за живое, попали в точку. Откуда вы это знаете? Только благодаря проснувшимся спящим точкам!
Итак, мы в общих чертах выяснили, что такое спящие точки, а теперь я хочу подробно поговорить о том, на какие именно движения в районе спящих точек вы должны обращать внимание, если речь идет о невербальных признаках обмана.
Определите, что для собеседника норма. Познакомьтесь с тем, как он себя ведет, когда ему спокойно. Не забывайте – норма у каждого человека меняется и с течением времени, и в разных обстоятельствах, поэтому определять ее следует при каждом новом разговоре. Все мы – рабы привычек, поэтому вы, скорее всего, отметите примерно ту же норму, что и в прошлый раз, когда вы смотрели и слушали, однако обязательно обращайте пристальное внимание на все новое.
Сидит он или стоит? В большинстве рядовых ситуаций ваш собеседник будет или сидеть, или стоять.
Если он сидит , посмотрите, как расположены его седалище, спина, руки, ноги, стопы, ладони и голова относительно стула. Куда он наклонился – вправо или влево? Если он сидит нога на ногу, какая нога у него обычно стоит на полу, а какая лежит поверх? Куда он девает руки? Сидит он прямо или откинувшись на спинку? Если вы будете знать, как он сидит, когда спокоен, вы лучше уловите его движения, когда его спящие точки проснутся.
Если он стоит , обратите внимание, что он делает с ногами? Не скрещивает ли их? Ставит ли обе стопы полностью на землю? Опирается ли на что-нибудь, прислоняется ли к стене? Если он опирается на что-то, когда спокоен, и начинает переминаться с ноги на ногу и ежиться, как только вы задали больной вопрос, – значит, вы разбудили его спящие точки.
Сделайте фото на память. Представьте себе, что у вас в голове фотоаппарат, и сделайте снимок за миг до того, как задать важный вопрос. Поскольку люди во время разговора имеют право менять спящие точки, важно зафиксировать в памяти спящие точки непосредственно перед моментом стресса.
Движения ног. Когда речь идет о спящих точках, ноги становятся крайне красноречивы. Собеседник может стоять прямо, сутулиться, переминаться с ноги на ногу, чуть согнуться, прислушиваясь к вашим словам, и если вы знаете, что для него норма, то вам легче будет отметить пробуждение тех спящих точек, о которых я сейчас расскажу.
