В марте восемьдесят второго я вылетел в Ричмонд. Опишу свое пребывание там в двух словах. Нас поместили в гостинице, в конференц-зале которой проходило наше обучение. Сам город мы так и не видели. Нам выдали страховые полисы, которые представляли собой длинный лист бумаги с текстом страховки. Мы не только должны были заучить наизусть, как представлять себя и описывать нашу очень простую страховку, но и обыгрывать все это по возможности артистично. Артистичность у меня получалась, а все остальное было довольно скучным. В начале апреля я вернулся и стал продавать страховку. Первую неделю я делал это вместе с Джерри. Произнеся вступительную фразу, которой нас научили в Ричмонде, он начинал говорить от себя и делал это довольно убедительно. Продавал он, как и говорил мне раньше, где-то около двадцати страховок в день. Потом уже, когда я начал работать самостоятельно, я понял, что он водил меня в места, где уже бывал полгода назад, и всем им тогда продал страховку. Иначе говоря, он меня попросту надул. Хотя сам считал, что, внушая мне уверенность в простоте нашей работы, он этим только помогает. Мне досталась Бергенлайн-авеню в маленьком городке Юнион-Сити, примыкающем к Джерси-Сити. Когда я с трудом нашел место, чтобы припарковать машину, я долго не мог из нее выйти. Мне казалось, что я никогда в своей жизни так не нервничал. Наконец я заставил себя выйти и зашел в парикмахерскую, напротив которой припарковался. Мне повезло, и работал только один из троих парикмахеров. Двое других, увидев меня, оживились и показали каждый на свое кресло. Но когда я раскрыл свой длинный чехол, в котором были закреплены страховки, и начал свою десятки раз отрепетированную вчера речь, меня моментально прервали. Мило мне улыбнувшись, они сказали, что их это не интересует. Я поблагодарил и вышел. Я заходил в каждую дверь на этой длинной улице. И за каждой дверью меня ожидал одинаковый прием. За целый день мне удалось продать одну страховку. То есть я заработал восемь долларов.
Когда я, совершенно убитый, позвонил вечером Джерри, тот меня успокоил. Такое случается почти с каждым новичком. Прошло несколько недель, и продажи стали увеличиваться. Я почувствовал, что людям нравится мой тяжелый русский акцент, и тогда, закончив презентацию, я продолжал говорить от себя, на ходу придумывая тему. Американцы – народ вежливый, и дверь перед носом не захлопывали. И я этим пользовался. Они стали чувствовать мою уверенность, и на многих это действовало. Продажи неизменно шли вверх. Я не только стал отлично зарабатывать, но и получал разнообразные призы: себе – синий блейзер с бронзовыми пуговицами, Вале – меховой жакет, Машке – детский велосипед. Но, если признаться, ко мне все чаще и чаще стала приходить мысль, что все это и гроша ломаного не стоит. Я совершенно незаносчив, но агент по продажам страховок – это не то, как я представлял свое будущее. Тем более что потом все пошло вниз. Во-первых, когда приходили праздники, страховки задолго до их наступления никто не покупал, и я приносил домой буквально гроши. Потом наступила моя очередь, и мне стали давать черные районы, где продать страховку было практически невозможно, а ходить по многоэтажным домам с пропахшими мочой лестницами – удовольствие было маленькое. Настроение у меня и, соответственно, у Вали было не из лучших. К этому еще добавилась эпидемия СПИДа, навалившаяся на Нью-Йорк в восемьдесят втором году.