Практическое НЛП полностью

В таких убеждениях связь выражена с помощью следующих языковых элементов: «если, то», «по причине», «следовательно», «потому что», «из-за того что», «вследствие».

Можете несколько секунд подумать и добавить самостоятельно еще несколько вариантов – именно для этого мы приводим здесь не все.

2. Комплексный эквивалент. Когда мы говорим, например, что «дружба – это прежде всего доверие», мы показываем равенство между этими двумя понятиями.

В таких убеждениях связь выражена с помощью следующих языковых элементов: «это», «значит», «равносильно», «то же самое».

Самостоятельное продолжение этого ряда равнозначно процессу обучения.

Теперь, когда мы понимаем, что из себя представляют убеждения, можно еще добавить, что их можно разделить на поддерживающие и ограничивающие.

• Поддерживающие убеждения расширяют наши возможности: «Если я буду тренироваться навыкам НЛП, то стану хорошим специалистом в области переговоров».

• Ограничивающие, наоборот, сужают наши возможности, то есть ограничивают нас: «Если тебе не дано что-то от рождения, то ты этому никогда не научишься».

В контексте изменения убеждений нас чаще интересует изменение ограничивающих убеждений и замена их поддерживающими. Это относится как к переговорам и продажам, так и к области психотерапии.

Хотя мы регулярно делаем попытки изменить ограничивающие убеждения и просто тех, с кем часто общаемся, – родственников, друзей, знакомых, коллег. Очень уж нам хочется сделать всем им хорошо. Что, конечно же, противоречит тому, что карта – это не территория. Потому что мы решаем, что наша карта правильная, а их – нет[1].

Одни из первых приемов работы с убеждениями в НЛП были названы рефреймингом, что буквально переводится как «изменение рамки». Имеется в виду рамка, через которую человек смотрит на ситуацию, о которой высказывает убеждение.

Вот он говорит: «Я только зря потерял время». А мы отвечаем: «Время ты потерял, конечно, но приобрел несколько хороших знакомых». И он улыбается: «Ну, это да, согласен». И теперь можно сказать, что некоторая смысловая рамка, через которую он смотрел на ситуацию, изменилась и обогатилась новой информацией. Теперь вся ситуация уже не оценивается так трагично.

Позднее Роберт Дилтс проведет свою исследовательскую работу в области воздействия на убеждения и напишет книгу «Фокусы языка». В ней он опишет 14 форм речевого воздействия на убеждения человека. И все их, конечно, можно назвать рефреймингом, так как они выполняют одинаковую работу – меняют рамку.

Очень важно помнить, что перед тем, как использовать фокусы языка, нужно подстроиться к собеседнику, иначе он с большой вероятностью отвергнет предлагаемую вами рамку.

Существует четыре формата использования фокусов языка. В зависимости от настроя оппонента и цели они могут применяться в гуманистическом, боевом, провокативном или гуру-формате.

Вот смотрите, есть ограничивающее убеждение. И его можно поменять, если мы будем использовать для этого фокусы языка. Когда-то они назывались терапевтическими, но это не совсем корректно. Мы же не все психотерапевты, правильно?

Бывает, близкий человек что-нибудь такое скажет, и ты понимаешь: «Он сейчас сам себя ограничивает». Он делится: «Я боюсь, что у меня не получится». А вы начинаете его уговаривать, подбадривать, сообщая, что все на самом деле будет нормально. И вы в этот момент меняете его убеждение. У него есть ограничения, вы эти ограничения снимаете. Это гуманистический формат.

А может быть такое, что у человека, например, поддерживающие убеждения. Он говорит: «Вот у меня получится – сто процентов». А вы понимаете, что надо его остановить. Может ведь и такое случиться? Может.

Тогда вы пускаете в ход боевые фокусы языка. Те же 14 фокусов, что у Дилтса, только цель другая. Вам говорят: «У меня обязательно получится». А вы отвечаете: «Но ты неделю назад говорил то же самое. И бросил. И до сих пор не доделал». Мы как бы сообщаем собеседнику: «Не-не. Сейчас мы тебе создадим ограничения».

Как мы уже писали выше, фокусы языка работают только в том случае, если есть раппорт. Но бывают ситуации, когда подстраивайся не подстраивайся, а человек все равно спорит. Ты пытаешься использовать фокусы языка, а он упорствует. Мы вынуждены признать: раппорта нет.

И тогда оказывается, что эти же 14 фокусов языка можно использовать провокативно.