Человек говорит: «У меня ничего не получится». А вы ему: «Знаешь, ну да. Скорее всего, у тебя-то как раз и не получится. У тебя какой знак зодиака?» Он говорит: «Овен». Вы отвечаете: «Да, Овны с такими делами никогда не дружили». Он говорит: «При чем здесь знак зодиака?» Вы говорите: «Это ты думаешь, что ни при чем. На самом деле это работает». Он говорит: «Да бред это. Все у меня получится».
Это и называется «провокация». Когда мы заставляем человека спорить так, чтобы он в итоге сам не согласился со своим же убеждением.
Еще пример:
– Трудновато.
– Трудновато? Это жесть. С этим справиться невозможно.
– Ну почему так сразу? Вообще-то, если подумать, возможно…
Осталось рассмотреть четвертый тип – гуру-формат.
Он очень удобен, когда хочется показать оппоненту, что вы умнее. Допустим, человек говорит: «А, Михаил, я, наверное, уже все понял про ваши фокусы языка». А ему в ответ: «Да-да. И это хорошее начало на пути изучения этой темы».
И собеседник сразу понимает, что вы, конечно, умнее. Раз вы можете давать оценки.
Такие фокусы языка создают асимметрию, вы вроде как занимаете позицию сверху.
Почему «гуру-формат»? Потому что чаще всего мы наблюдали подобное у предводителей сект или организаций, в которых все молятся на главного. И на тренингах такое тоже происходит нередко. Когда спикер буквально строит из себя гуру посредством именно таких фокусов языка. Мы не утверждаем, что он не разбирается. Однако все дело в форме подачи. Это не обязательно делать так, чтобы люди на твой тренинг приходили по пять раз, например. На один и тот же. Потому что надо еще разок, вот просто на гуру посмотреть. Он такие вещи мудрые говорит.
Даже банальщину можно уметь преподносить особым образом. Пример:
– Да, я уже понял: карта не территория.
– А ты задумывался вообще над глубиной этой идеи?
– Ну, размышлял.
– Да? Это хорошо. Подумай еще, там много неочевидных выводов.
Что сказано? Ничего не сказано. Хитрый ход – мы не выдали никакой важной, ценной или полезной информации, но запустили мыслительный процесс человека.
Лингвистические маркеры. В НЛП есть хорошая традиция – если мы исследуем какой-то формальный мыслительный процесс, мы обязательно указываем, как он отражается в речи. Помните визуальную, аудиальную, кинестетическую и аудиодигитальную модальности? Мы говорим о том, что человек предпочитает визуальную систему, когда в языке появляются соответствующие признаки, например слова «смотри», «покажу», «заметь». Представим, что он обращается к собеседнику: «Смотри, какая мысль меня посетила, нужно о нашей идее рассказать одному моему знакомому, он умеет подмечать слабые места в любых проектах». И речь в данном случае не идет о рисунке или схеме. Лингвистические маркеры есть и в других метапрограммах НЛП. Например, мотивация «достижение – избегание». Достижению соответствуют слова и фразы «хочу», «нравится», «будет здорово», избеганию – «необходимо», «должен», «обязан».
И нас удивило, что до этого никто не обращал внимания на лингвистические маркеры в фокусах языка. А каждому из них соответствуют определенные слова или фразы, их мы и называем маркерами. Начните любую реплику с фразы «позже ты поймешь, что…», и, что бы вы ни сказали после этого, у вас получится фокус языка «Последствие». По этим маркерам можно легко определить, какой фокус языка применил оппонент, а это важно, если вы хотите использовать в ответ антифокус.
Антифокусы. Мы задались еще одним вопросом (что впоследствии привело к еще одной разработке). А вот в переговорах оппонент «накидывает» мне какие-нибудь боевые фокусы языка, как отбиться? Важно: это касается только ситуации переговоров. Мы не предлагаем приходить на психотерапию и там бороться с психотерапевтом, который пытается изменить ваши ограничивающие убеждения.
А вот, например, противостоять боевым фокусам – это хорошая идея, это защита и залог победы в коммуникативной схватке. Или можно приземлить какого-нибудь гуру. Отсюда и название – «антифокусы языка».
Что делать, если оппонент использует против вас фокус языка «Намерение»? Допустим, вы, такой радостный, говорите: «У меня все получится». А он в ответ: «Хочешь сказать, что твоя самоуверенность тебе обязательно поможет?» Нужно ему как-то ответить, отстоять позицию.
И здесь мы задумались: а на каком механизме вообще построен тот или иной фокус языка? Каков способ маскировки под логику и аргументы для каждого из них? Потому что нам надо указать на то, что это механизм с подвохом.
Вот что такое фокус языка «Намерение»? Это же чтение мыслей, правильно? Человек вроде как пытается угадать, о чем я думаю, какое у меня намерение. И антифокус в этом случае становится совершенно понятным. Мы говорим: «Слушайте, не надо за меня придумывать. Не читайте мои мысли. Я вам сейчас сам скажу».
