Возвращаемся к примеру выше. Человек произносит: «Хочешь сказать, что твоя самоуверенность тебе обязательно поможет?» Ответ: «Не гадай, что я хочу сказать. Спроси – и я объясню, что на самом деле мне поможет. Здесь дело не в самоуверенности, а в том, что я очень хорошо понимаю саму процедуру и как ее выполнить».
И это такой ответ, которым вы защитите свою позицию. И, откровенно говоря, человека поставите на место. Люди ведь не задумываются обо всех этих механизмах. А тут мы вытаскиваем этот механизм на поверхность, намекаем: не странно ли, что ты пытаешься угадать, что я хочу сказать, когда я вот здесь, перед тобой, и сам могу рассказать? Это вызывает некоторое замешательство у оппонента.
Мы проанализировали механизм воздействия каждого фокуса языка и предложили способ противодействия каждому из них. Далее мы рассмотрим их все более подробно.
В процессе убеждения человека после применения фокусов языка мы можем использовать и аргументы. Это должно сработать, ведь мы подготовили почву. Допустим, оппонент говорит: «Я боюсь, у меня не получится». Вы говорите: «Ну бывало же такое, когда ты сомневался. А потом все получилось». Он говорит: «Бывало».
Все, почва подготовлена. У человека уже появились легкие сомнения. И теперь можно сказать: «Давай разберемся. Что конкретно тебя в этом случае беспокоит? У меня есть ответы». Он говорит: «Вот это вот будет сложно сделать». Я говорю: «Я тебе сейчас схему нарисую. Вот она».
Он говорит: «О, классно со схемой-то. Это легко». Все. И вот это наличие схемы – это уже аргумент. Давайте рассмотрим это подробнее.
После прохождения курса «НЛП-практик» 15 % людей в течение года меняют вид деятельности на абсолютно новый со словами: «Я не тем занимаюсь, это неинтересно. Нет кайфа, нет заработка нормального. Чего я здесь застрял, вообще непонятно…» С вашей точки зрения, это аргумент или нет? Или это фокус языка?
И мы сейчас с вами сразу найдем формулу – как отличить аргумент от фокуса языка.
Часто бывает так: фраза звучит как аргумент, но чувствуется – с ней что-то не так. А не так вот что: ее невозможно проверить. А еще точнее: даже план проверки нельзя набросать. В случае с примером о курсе «НЛП-практик» непонятно, каким образом можно было бы поговорить со всеми теми, кто прошел этот курс, чтобы выяснить, действительно они поменяли сферу деятельности или нет. Даже если доказательной базы аргумента нет сейчас, мы можем хотя бы выдвинуть идею, как это можно проверить.
Допустим, я утверждаю: если вы будете использовать провокативные фокусы языка с человеком, который уже с вами спорит, вам будет легко его переубедить. Пока нет доказательств, правильно? Но в голове есть идея, где их взять в будущем. Вы же получите этот инструмент. И сможете проверить, верно? Тогда получается, что это аргумент.
А сказать: «Вы знаете, все получится у вас! Все будет хорошо!» – это уже фокусы языка. Но фокусы языка – это не аргументы. А для людей почему-то они выглядят одинаково, и это интересный феномен. Люди вообще в очень-очень странные вещи верят. Но для нас это хорошая новость. Так вешать собеседникам лапшу на уши очень легко. Они ее с удовольствием потом съедают.
Идея этого фокуса языка опирается на одно из допущений НЛП – «за любым поведением может скрываться множество намерений». И когда оппонент высказывает убеждение, мы делаем что-то вроде попытки угадать его намерение, как бы отвечая на вопрос «Для чего он это сказал?».
Клиент говорит: «Вы знаете, это дорого». Как вы думаете, какое у него намерение? Например, получить дополнительные бонусы, скидки – сбить цену. А может быть, какое-нибудь другое? Не покупать совсем. А еще? Какое еще может быть намерение? По-настоящему разобраться, почему цена такая. Продавец может ответить: «Правильно я понимаю, что вам интересно узнать, почему у этого товара именно такая цена? Чем он отличается от более дешевой версии, например?»
А человек мог и не хотеть этого, понимаете? Мы специально выдвигаем то намерение, которое удобно нам. Человек говорит: «Я не могу выучить иностранный язык». Вы говорите: «Намекаешь на то, что тебе нужен хороший репетитор?» Он наверняка не имел это в виду, но вы ему подкинули эту мысль в такой интересной форме. И большинство людей в ответ на такое говорит: «Да. Расскажите» или «Репетитор бы не помешал, у вас есть кто-нибудь на примете?». И теперь вы можете донести до него необходимую информацию. Это несколько отличается от того, что было буквально несколько секунд назад.
Получается, что фокусы языка в целом и «Намерение» в частности – это такая подтасовка. Имейте в виду, это все софистика. Но очень структурированная, красивая и хорошо работающая.
Приведем пример.
Убеждение: «Вася припомнил тот случай, потому что хотел меня позлить».
Возможные намерения: выставить Васю негодяем; попросить разобраться с Васей; вызвать жалость к себе; попросить посоветовать, как вести себя с Васей в будущем.
