Во-первых, если вы управляете бизнесом или отделом – людьми, в общем. Представьте, что кто-то на планерке высказывает хорошую идею, вы эту идею и совершенствуете, и как бы в очередной раз подчеркиваете свою бо́льшую компетенцию. Если делать это с помощью фокусов языка, то не обязательно даже использовать аргументы и быть точными.
Человек говорит: «А я вот думаю, что можно с нашими клиентами попробовать вот это». А вы отвечаете: «Да, молодец, если ты еще подумаешь, то найдешь еще несколько аспектов, которые можно модернизировать». И вы вроде ничего конкретного не говорите, но формируете идею того, что вы видите дальше, видите больше. Вы видите весь айсберг, грубо говоря, а человек видит только его вершину.
В переговорах, если хочется создать асимметрию в раппорте, тоже можно это использовать: «О, хорошая мысль, я думаю, ее можно еще докрутить, чтобы стало вообще идеально».
И мы заметили, что это хорошо работает как антитроллинговый инструмент. Если вы ведете какие-нибудь соцсети, периодически в комментариях вы можете наткнуться на хейтеров, которые пишут что-то неприятное. В ответ можно и нужно использовать гуру-фокусы – это очень красивый и действенный способ от этого хейта отбиваться.
Хейтер пишет: «Это всем давно известно». А вы говорите: «Да-да, вы абсолютно правы, это всем известно. Но моя-то задача – сделать так, чтобы люди не только знали, но и применяли это». Или: «Правильно я понимаю, вы хотите, чтобы я раскрыл немного глубже эту тему и показал, что в ней нового?»
Задача гуру-фокусов – показать человеку, что на самом деле существует больше возможностей и что можно мыслить шире, можно быть круче.
Наверняка вы слышали диалоги, где один человек говорит: «Дорого». А ему в ответ: «Зато качественно». Откуда вообще пришел этот фокус языка? Он берет начало в первых моделях работы с убеждениями, которые предлагали Бендлер и Гриндер, наблюдая за Вирджинией Сатир. Эти модели назывались рефреймингом.
В их число входил так называемый «рефрейминг контекста». Любое действие, любое поведение может быть негативным в одном контексте и позитивным в другом. Например, человек говорит: «Вы знаете, я очень стеснительный». А мы говорим: «Ну, знаете, зато вы никогда не наговорите глупостей кому-нибудь». И мы показываем, что все не так плохо. Главная идея здесь психокоррекционная: можно показать человеку, что не стоит рассматривать какое-то качество или поведение только в одном контексте. Есть другие контексты, где это классно.
Есть классический пример рефрейминга контекста, описанный Бендлером и Гриндером. Пришел мужчина к психотерапевту (кажется, к Вирджинии Сатир), привел, буквально притащил за руку к ней свою тринадцатилетнюю дочь и говорит: «Вот, сделайте что-то с ней, у нее на все есть свое мнение. Что бы я ни говорил, она всегда настаивает на своем, непослушная». На что психотерапевт ответила: «Скажите, чем вы занимаетесь в жизни? Может быть, управляете бизнесом?» Он ответил: «Да, я владелец банка». Она спросила: «Когда вы строили свой бизнес, бывало ли такое, что люди говорили вам о том, что у вас ничего не получится и что вы зря за это взялись?» Отец девочки сказал: «Да постоянно». После чего Вирджиния заметила: «А вы при этом настаивали на своем. У вас было свое мнение». Он: «Ну да, если бы я слушал всех этих людей, я бы вообще ничего не добился». Психотерапевт резюмировала: «Вам не кажется, что дочь переняла у вас достаточно мощное качество?»
Это был такой хитрый ход, способ сказать: «Смотрите, есть контексты, где эта штука работает хорошо, и не нужно от нее избавляться. Может быть, есть смысл решать другую задачу, связанную не с тем, что у нее есть свое мнение, а с тем, чтобы вы научились договариваться с ней».
Позже Роберт Дилтс подтвердил, что, когда у человека есть какая-то проблематика, он обычно сфокусирован только на одном контексте. Он говорит: «У меня были накопления, я взял эти деньги, вложил в бизнес, и вот, все прогорело, бизнес не пошел, ужас, ужас, все плохо». А мы ему говорим: «Да, но в то же время вы получили полезный опыт, который можно в дальнейшем использовать. Приобрели какие-то нужные связи. Научились отличать поспешные и неправильные решения от грамотных». «Зато», «зато», «зато» – много всего есть полезного в результате получения подобного опыта. И ситуация становится неоднозначной. Мы показываем, что есть другие контексты, в которых эта проблема на самом деле дает что-то положительное.
Ваш знакомый говорит: «Ой, так жалко, я не смотрел это кино». Вы отвечаете: «Но в то же время сейчас ты получишь яркие эмоции и по-настоящему насладишься просмотром».
Очень важно не перепутать фокус языка «Другой результат» с фокусом языка «Последствия». Здесь человеку не нужно ничего ждать, другой результат уже есть.
