В убеждении человек может ссылаться на разное время: прошлое, настоящее и будущее. Допустим: «Я вложил деньги и прогорел». Это было в прошлом. Мы говорим: «Зато вы получили опыт». Он говорит: «Я вкладываю деньги сейчас, и мне кажется, что мы идем не в том направлении». Вы отвечаете: «Зато у вас сейчас есть возможность скорректировать этот путь». Если он говорит в будущем: «Слушайте, я боюсь, что я вложу деньги и потом все пойдет не так, как я планировал». Ответ: «Но зато вы получите опыт». Очень важно помнить, что другой результат находится в том же времени, в котором находится проблематика.
Чаще всего речь идет о настоящем времени. Человек говорит: «Вот, ломаю сейчас голову». Мы отвечаем: «Зато тренируешь мозги».
И это отличается от «Иерархии критериев», где мы все-таки ищем какой-то более важный критерий. Здесь абсолютно все равно, какой критерий еще удовлетворяется в процессе.
Лингвистические маркеры:
Важно помнить, что другой результат уже получен, это не что-то, что может случиться или нет, – это уже есть вместе с тем результатом, которым человек недоволен. Мы начинаем думать, в каком другом контексте благодаря этой ситуации человек получил что-то хорошее.
Приведем пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Другой результат»: «И в то же время они хорошо разряжают обстановку».
Задание
1. Подумайте о каком-то нейтральном событии. Например, о том, какая сейчас погода или время суток. Теперь придумайте как можно больше аргументов, почему это хорошо и почему плохо. Все это будут разные результаты, одновременно существующие вследствие этого события и имеющие как позитивную, так и негативную окраску.
2. Придумайте, как применить фокус языка «Другой результат» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Поскольку этот фокус языка построен на поисках в других контекстах эффектов от сложившейся ситуации, человек, который его использует, как бы намекает, что эти эффекты произошли
Рассмотрим пример.
Фокус языка «Другой результат»: «И в то же время они хорошо разряжают обстановку».
Антифокус: «Разрядить обстановку можно и перерывом на кофе, а вот использование фокусов языка в деловом общении не делает мне чести».
Очень привычный для нас фокус языка, потому что он о том, как давать оценку. Мы часто говорим: «О, ты не прав», «Это все ерунда», «Это бред», «Вообще забудь об этом», «Это все потому, что ты не разбираешься в теме», «Это ты неправильный выбор сделал». Все это «Метафрейм».
Это разные способы давать оценки. Хорошо использовать фокус языка «Метафрейм» в контексте, где у вас с оппонентом асимметричный раппорт и вы находитесь в позиции эксперта.
Представьте, что вы говорите: «Ну, мне кажется, НЛП в бизнес-переговорах не очень эффективно». И мы отвечаем: «Вы не правы. Это не так». И у вас возникнет сомнение в этом убеждении, потому что мы-то специалисты в НЛП, наверное, нам лучше знать, где и что можно использовать.
Да, дальше пойдет разговор. Мы не утверждаем, что после применения фокусов языка коммуникация останавливается. Вы использовали фокус языка. И человек: «А, ну все понятно. Так тоже бывает» – И начнет спрашивать: – Да? Что? Ну расскажите, а где там это эффективно используется?» Необходимо ответить: «Например, в продажах. Выяснить критерии человека с помощью метамодели. Это прекрасный инструмент. Не навязывать ему, что, как вам кажется, ему нужно, а выяснить, что ему действительно необходимо. Какие у него требования и критерии к тому, что он покупает. Опять же установить раппорт с клиентом для того, чтобы он больше вам доверял и реагировал на вас лучше».
Например, вы говорите: «Не получается». Мы отвечаем: «Ну, следовательно, нужно больше тренироваться». И чтобы отреагировать на это положительно и принять это, вы должны считать, что мы специалисты в данной области.
Давайте представим, что мы говорим с вами на тему, в которой не являемся специалистами. Например, кройка и шитье. И вы говорите: «Сшить костюм можно вообще за два дня». И мы отвечаем: «Да ладно, это ерунда». И вы думаете: «Ну понятно, они не соображают, поэтому так говорят». В таком случае «Метафрейм» не сработает.
У нас когда-то такая философская мысль про «Метафрейм» возникла: «А почему люди вообще так часто его используют?» Вот ответьте нам на этот вопрос. Почему?
