– А кто вы, собственно, такие? И вы еще хотите вести с нами переговоры? – Представитель корпорации Disney высокомерно посмотрел на Ху Вэя, на группу китайских товарищей позади него и равнодушно произнес: – Вы знаете, что Францию на переговорах представляют заместитель премьер-министра, губернатор и министр? В Гонконге вел переговоры лично Цзэн Иньцюань[83]… Господин Ху, а вы кто такой?
– Я – полномочный представитель Шанхая, – ответил Ху Вэй торжественным тоном, в котором, однако, не было ни властности, ни смирения.
Представитель корпорации Disney подозрительно и удивленно посмотрел на китайского полномочного представителя, но, так и не приняв никакого решения, спросил:
– Для участия в переговорах нужны специалисты в разных областях. Господин Ху, есть ли такие в вашей стране?
– Есть.
– Все переговоры с корпорацией Disney требуют участия одинакового количества экспертов. Нам нужно пятьдесят соответствующих экспертов. Вы к этому готовы?
– Готов. Со мной приехали пятьдесят лучших юристов и экспертов Китая. – Ху Вэй махнул рукой сопровождающим, ожидавшим за дверью, и могучая китайская переговорная группа предстала перед руководством корпорации Disney…
– Окей! – Представитель корпорации Disney улыбнулся. 一Проходите, пожалуйста!
Если вы прошли в двери офиса корпорации Disney, то это абсолютно не означает, что всё стало возможным: как раз наоборот, в любой момент всё может стать невозможным. Как крупнейший в мире гигант культуры и развлечений, компания Disney печально известна деспотизмом, и почти 99 % участников переговоров, стремящихся к сотрудничеству, в конечном счете не достигают никаких результатов.
Что будет с Китаем, Шанхаем и Пудуном?
Невозможно не восхищаться тем, как мировым гигантам индустрии развлечений удается доминировать на рынке: все элементы их продукции оригинальны, интернациональны и не могут быть воспроизведены без разрешения правообладателя.
Задача начального этапа переговоров – понять, почему продукция Disney такая дорогая.
Вот стоит забавная лошадь ручной работы. Блюстители интересов корпорации спрашивают у полномочного представителя Китая
– Господин Ху, вы можете сказать, сколько стоит эта лошадь?
Ху Вэй посмотрел сначала слева, потом справа и подумал, что цена, должно быть, какая-то необычная. Затем, стиснув зубы и посчитав по максимуму, выдохнул:
– Сто тысяч! Сто тысяч долларов – нормальная цена!
Шея представителя корпорации Disney затряслась, как погремушка, и он сказал:
– Нет! Один миллион. Долларов!
– Она что, из чистого золота сделана? Может ли это стоить так дорого? – Ху Вэй чувствовал себя не в своей тарелке.
– Столько стоят наши права на интеллектуальную собственность! – гордо отметил представитель Disney. – У вас, в Китае, не соблюдаются права интеллектуальной собственности, а ценность всех продуктов Disney определяется именно этим. Возможно, искренность намерений Китая к сотрудничеству проявится в уважении к интеллектуальной собственности…
Ху Вэй торжественно заявил:
– Искренность Шанхая и Пудуна в стремлении к сотрудничеству с вашей компанией включает в себя в том числе повышенное внимание к правам интеллектуальной собственности.
– Надеемся на успешное сотрудничество!
– Наше сотрудничество должно состояться!
Американские представители Disney и шанхайцы пожали друг другу руки.
Однако переговоры были намного сложнее простого рукопожатия.
На мой вопрос о том, сколько раундов переговоров Китай провел с корпорацией Disney, никто не может ответить. Причина в том, что переговоры заняли более десяти лет.
– Когда я привез группу на переговоры в Лос-Анджелес в первый раз, мы две недели не покидали отель, снятый для нас принимающей стороной, – вспоминал Ху Вэй. – Новенький, только что купленный факс был за это время изношен до предела! Представляете, сколько материалов мы использовали в процессе переговоров! Все они передавались и принимались сторонами с помощью этого факса!
Как позже сообщил помощник Ху Вэя, их команда из пятидесяти человек начинала работать в девять утра каждый день, а заканчивала поздней ночью, иногда даже утром.
В поведении китайских представителей принимающую сторону собенно удивляло то, что, измотанные переговорами, вместо отдыха в своих номерах они каждую ночь бегали в шортах по улице (дело происходило летом).
– И в чем же причина? – я тоже был заинтригован.
Ху Вэй улыбнулся:
– Переговоры – это искусство. Мы находились на чужой территории и должны были как-то защищаться от про с лушивания, когда обсуждали свои дела. Поэтому для собственных совещаний мы выбрали безопасный способ ухода от слежки…
Так вот оно как!
– По большому счету, переговоры почти ничем не отличаются от войны! – сказал с глубоким вздохом полномочный представитель Ху Вэй. – Переговоры с Disney касались коммерческой документации, связанной с правами на интеллектуальную собственность, поэтому требовали больших усилий – больше, чем силы одного человека! В каждом переговорном соглашении были представлены как интересы сторон, так и достоинство стран, поэтому приходилось всё время быть в нервном напряжении.