Точка фокуса полностью

Если вы не изменитесь, то что будете делать через год, два или пять лет? Возможно ли будет продолжать действовать по-старому или желательно поискать новые пути?

Чем вам следует заниматься? Оцените себя, свои таланты, способности, амбиции, энергичность и особенно собственные стремления, с тем чтобы вы смогли определить ту работу, которую вам следует делать в будущем.

Чем бы вы могли заниматься? Если бы вам пришлось радикально изменить уровень своих знаний или умений, товары или услуги, сферу деятельности или рынок, какое дело вы бы начали? Какие изменения вам следует внести сегодня, чтобы создать бизнес своего будущего? Каким образом вам придется измениться самому, чтобы стать тем человеком, который способен заниматься тем, чем вы действительно хотите заниматься в будущем?

Определите своих клиентов

Третий вопрос таков: «Кто мой клиент?» На кого вы должны работать и чьи требования выполнять, чтобы процветать и богатеть? В первую очередь это ваш босс – тот, кто платит вам зарплату. Ваша основная задача на работе – делать все возможное, чтобы выполнить его требования. Знаете ли вы, каковы они?

Вы можете определить клиента как любого человека, успех которого зависит от вас и от которого зависит ваш успех. Под это определение подпадают все ваши коллеги по работе. Любой из вашего окружения, кому помогаете вы и кто помогает вам, так или иначе является вашим клиентом.

Кто является вашим потребителем? Кто использует вашу продукцию? Он и есть точка фокуса вашего успеха в бизнесе. Умение верно определить потребителя имеет решающее значение для любого элемента стратегического планирования.

Что ценит ваш потребитель? Какие особые выгоды он получает от использования вашего товара или услуги? Каковы его конкретные требования? Каким образом ваш продукт влияет на его работу или жизнь?

Двадцать первый век назван эрой потребителя. Потребитель – это король. От вашего умения выявить и удовлетворить потребителей непосредственно зависит и ваше благосостояние, и ваш успех.

Кто будет вашим потребителем в будущем в случае сохранения сегодняшних тенденций? Кто должен быть вашим потребителем, если вы хотите подняться на вершину успеха? Кто мог бы быть вашим клиентом, если бы вам пришлось поменять профиль услуг или товаров? Каким образом вы можете совершенствовать свои знания, умения и способность удовлетворять потребности клиентов?

Увольте своего клиента

Можете ли вы назвать таких клиентов, с которыми не стали бы работать снова, если бы все начали по-новому и знали то, что знаете сейчас? Честный ответ на данный вопрос – существенная помощь в освобождении себя и своей компании от некоторых решений, принятых в прошлом.

Сегодня многие компании определяют и анализируют качества и характеристики своих лучших клиентов. Затем они сортируют их на главных и второстепенных. Благодаря такому делению компании могут сосредоточивать свое время и внимание на главных клиентах и на привлечении клиентов такого же уровня. При этом они затрачивают меньше времени на второстепенных клиентов, во многих случаях поощряя тех на сотрудничество с другими фирмами.

Не так давно один мой друг, удачливый бизнесмен, попробовал применить принцип 80/20 к постоянному контингенту своих клиентов. Он установил, что 20 процентов его клиентов способствуют 80 процентам всего объема продаж и 80 процентам прибыли. Он принял решение «уволить» 80 процентов клиентов, приносящих ему лишь 20 или менее процентов прибыли. Он передал их другим компаниям, работающим в той же области, сотрудничество с которыми, по его мнению, могло принести этим клиентам большую пользу. После этого он сосредоточил все внимание на главных клиентах, и через год его бизнес и личный доход увеличились вдвое.

Определите область своей компетенции

Четвертый вопрос: «Что у меня получается лучше всего?» Что является областью вашей компетенции, областью, в которой вы превосходите других? Каким конкурентным преимуществом вы обладаете перед остальными?

Это весьма существенный вопрос для личного стратегического планирования. Вас ожидает успех лишь в том случае, если вы добиваетесь совершенства в самой важной области своей работы. Одна из ваших прямых обязанностей в жизни – выбрать ту область компетенции, которая сможет оказать наиболее позитивное влияние на карьеру и доход, а затем приложить все усилия к тому, чтобы стать наиболее квалифицированным в данной области.

В книге «Конкурируя за будущее» Гари Хамел обращает внимание на то, что ведущими становятся те компании, которые составляют план на ближайшие пять лет, а затем определяют ключевые знания и данные, необходимые им в будущем, чтобы господствовать в своей сфере. Далее они внедряют план развития, чтобы заранее убедиться в наличии выявленных основных знаний и характеристик.