Как мы уже видели, обычной ловушкой для менеджеров как наставников при обучении становится распыление усилий по мелочам. При обучении навыкам этой ловушки можно избежать. если работать с меньшей группой продавцов и обучать каждого глубоко, вместо того чтобы недоучивать весь штат. Верно ли это при обучении вопросам стратегии? Стоит ли менеджеру сфокусироваться на нескольких продавцах, чтобы обучить каждого как можно глубже? Нашим ответом будет: «Нет». И это отражает существенную разницу между обучением навыкам и обучением вопросам стратегии. При обучении навыкам лучший способ сокращения затрачиваемых ресурсов — ограничение численности обучаемых. При обучении стратегии лучше ограничить число сделок. Причина такого различия очевидна. Менеджеру трудно быть хорошим наставником в стратегии, если он не знает сделку, как свои пять пальцев. Поэтому наставник должен уделить значительное время изучению сделки. Сделку надо понять настолько хорошо. чтобы можно было способствовать углублению стратегии. Наставник в стратегии, задействованный в слишком многих сделках, может принести только вред. Правда, бывают исключения. Мы видели менеджеров, которые, не зная ничего о ка-кой-либо сделке, делали значительный вклад в стратегию сделки. Добивались они высокого личного вклада, просто задавая глубокие, наводящие клиента на полезное для сделки размышление, вопросы. Но это исключения. На каждый случай успеха поверхностных знаний мы можем привести дюжину неудачных эпизодов. Обучение стратегии без глубокого и всестороннего знания сделок — большой риск. Именно поэтому мы бы предложили менеджерам, у которых времени в обрез, лучше сконцентрировать свое внимание на сравнительно небольшом пакете сделок.
Раз менеджеры должны быть разборчивы в выборе сделок при проведении обучения вопросам стратегии, то есть ли какие-нибудь критерии, которыми следует руководствоваться при выборе сделок? Мы полагаем, что при выборе сделки, над которой следует работать, наставник должен иметь в виду три момента. Разберем каждый из них.
Важность сделки
У большинства менеджеров есть небольшой пакет ключевых сделок, работа с которыми составляет примерно половину их занятости на службе. Эти сделки — первые кандидаты на обучение стратегии. Во-первых, ключевые сделки очень важны и. следовательно, оправдывают приложенные усилия. Во-вторых, менеджеры знают ключевые сделки достаточно хорошо. Это сокращает время на их глубокое изучение. Заметим: здесь еще одно отличие обучения стратегии от обучения навыкам. Наставникам в навыках мы рекомендуем отказаться от использования ключевых сделок. При обучении стратегии все наоборот: чем важнее сделка, тем больше она годится для процесса обучения вопросам стратегии. Как мы еще увидим (в главе 6). при обучении навыкам менеджер выбирает сделки по их надежности, в то время как при обучении вопросам стратегии он выбирает сделки по их важности.
Существенный вклад
Еще один полезный совет, помогающий отобрать сделку для обучения вопросам стратегии. Менеджеру надо спросить себя, сможет ли он внести персональный вклад в стратегию сделки. Например — обладает ли наставник такими знаниями в бизнесе, которых у его подчиненных нет? Лучше ли подчиненного наставник разбирается в рынке клиента? Сталкивался ли он раньше с подобным процессом покупки? Разумеется, в стратегию сделки можно внести что-то новое, даже если менеджер и не предлагает ничего уникального. Однако если наставник раздумывает, какую сделку выбрать для процесса обучения, тогда тот факт, что он может добавить что-то уникальное, должен сместить чашу весов в пользу такой сделки.
Познавательная ценность
Наконец, наставнику необходимо уяснить, представляет ли избираемая для обучения сделка познавательную ценность для продавцов. Сможет ли менеджер в результате своей наставнической работы научить продавца чему-нибудь новому? Сможет ли наставник развить способности, которые могут оказаться полезными при работе продавца по другим сделкам?
Используйте эти критерии для выбора сделок при обучении вопросам стратегии. Помните, прежде всего, что лучше обучать на нескольких сделках глубоко, чем на всех, которые вы ведете, но поверхностно. Теперь необходимо обратиться собственно к процессу обучения и рассмотреть некоторые методики. которые делают обучение вопросам стратегии эффективным.
В самом простом виде, обучение вопросам стратегии требует двух вещей: четких целей работы над сделкой и четкой структуры действий. Разберемся с целями.
Вряд ли обучение будет эффективным, если у наставника и у продавца не будет единого понимания того, что должно быть достигнуто при продаже. Четкие цели, поставленные в работе над сделками. — это не набор статичных целей («высеченных в камне»), с которых начинается стратегия продаж. Четкие цели — подвижны, динамичны и развиваются по мере развития цикла продаж.
