•
«Если честно, вы ставите меня в тупик своим вопросом. Поделитесь, а что у вас вызывает сомнения? Я спрашиваю, потому что точно знаю, что говорю, но мне интересно, на базе каких предпосылок вы пришли к своим выводам. Рассказывайте!»
•
«Благодарю, что вы поделились со мной вашей точкой зрения. А что стало причиной такого мнения? Я спрашиваю, так как нам действительно важна обратная связь от заказчиков. Помогите мне разобраться в ситуации».
•
«Даже не знаю, как отреагировать. А вообще, о каком поезде идёт речь? Я спрашиваю, потому что, может быть, я чего-то не знаю? Расскажи мне».
•
«Интересный вопрос! А как вы пришли к такому выводу? Я спрашиваю, потому что нам важно не только зарабатывать, но и создавать ценность для наших клиентов. Расскажите, пожалуйста, что вызвало у вас такие мысли? Нужно разобраться, может быть, мы что-то сделали не так?»
•
«Непорядок! Такого не должно быть! А если серьёзно, то как ты пришла к выводу, что я тебя не слышу? Мне важно разобраться в наших отношениях и исключить недоразумения».
•
«Понимаю, может сложиться такое впечатление, что я всё делаю по-своему. Поделись, а что конкретно вызывает у тебя вопросы, которые для тебя важны? Я спрашиваю, потому что ценю наше взаимодействие и надеюсь на продолжение сотрудничества. Давай обсудим, что тебя беспокоит».
•
«Хорошо, что вы обратили на это моё внимание. Скажите, о каких конкретно данных вы говорите? Я спрашиваю, потому что, судя по нашему чек-листу, вы предоставили ещё не всю информацию. Если этих данных не будет, то мы рискуем не уложиться в сроки. Давайте прямо сейчас сверим наши документы, чтобы устранить эту заминку, и тогда дело пойдёт быстрее».
В этой ситуации я применил приём «удерживать вредом и двигать выгодой». Заметили ли вы его элементы, уважаемые читатели?
•
«Мне приятно, что ты видишь во мне человека, способного решить все проблемы на свете. Но поясни, о какой проблеме идёт речь? Я спрашиваю потому, что мне важно сначала подумать, возьмусь ли я за её решение. Давай разберёмся».
•
«Такое мнение возможно. Расскажите, какие конкретно методы работы вы имеете в виду? Я спрашиваю, потому что, может быть, речь идёт не о тех методах, которые я использую. Давайте устраним это недоразумение».
•
«Мне приятно, что вы видите во мне профессионала. Скажите, а что для вас значит “квалифицированный ответ”? Я спрашиваю, потому что мне важно, чтобы наши клиенты получали ответы на все вопросы. Давайте разберёмся в вашей ситуации и обсудим, какие задачи перед вами стоят».
Услышав подобные провокационные фразы, вероятно, вы захотите ответить резко, чтобы поставить собеседника на место. Но нужно помнить, что обычно человек бросает крючки не от хорошей жизни. Где-то внутри у него завязался маленький узелок, который создаёт дискомфорт и напряжение, которые он транслирует во внешнюю среду, так как сам не может устранить этот внутренний узелок.
Конечно, каждый из нас сам несёт ответственность за развязывание своих узелков. И вы тоже. Поэтому у меня для вас хорошая новость: разбираемая схема пригодится вам и в работе с внутренними крючками.
Как часто вы мысленно упрекаете, обесцениваете и обвиняете себя?
