У Черчилля были хорошие задатки к оказанию влияния: он был харизматичен, умел быть обаятельным, обладал быстрым мышлением и мгновенной реакцией, а также прекрасно владел речевым аппаратом. Он умел очаровать и заворожить собеседника потоком дискурса, размышлениями на отвлеченные темы, уместным юмором, живым описанием и эмоциональным подтекстом. Он по-актерски владел мимикой, а также знал, как построить свою речь, чтобы посредством экспозиции, завязки, кульминации и развязки достигать наибольшего эффекта. Старый морской волк адмирал флота Джон Фишер, разбивавший оппонентов, как шторм беззащитные суда, признавался, что Черчилль частенько в словесных баталиях одерживал над ним верх. Очевидцы свидетельствуют: «Даже в вопросах исключительно технического характера Уинстон обладал настолько выдающимися способностями убеждения, что снова и снова усталые сотрудники Адмиралтейства были загипнотизированы – другое слово даже трудно подобрать, – принимая точку зрения, которая в значительной степени отличалась от их собственной». «Он мог убедить любого сделать что угодно», – вспоминал Джон Колвилл, который сам однажды на себе испытал, что значит сила черчиллевских доводов. Во время своего последнего премьерства Черчилль предложил ему стать главным личным секретарем. Колвилл был намерен отказаться. Он тщательно подготовился к диалогу, отработав ответ на каждый аргумент. Но все его усилия оказались тщетными: Черчилль все равно сумел его переубедить, и Колвилл перешел на Даунинг-стрит.
Кроме того, отличаясь бойцовским духом, Черчилль любил споры и дискуссии. Секретарь кабинета Эдвард Бриджес вспоминал, что несогласных с премьер-министром ждал трудный и напряженный разговор, вступать в который не имело смысла без наличия убедительной позиции и твердых аргументов либо – если дело того действительно стоило. Черчилль считал, что если военачальники неспособны отстоять свою точку зрения в диалоге с ним, они неспособны одержать победу и на поле боя. Он не любил молчунов, считая, что «нередко человек молчит, потому что не знает, что сказать, и пользуется хорошей репутацией только из-за своего молчания». По словам тесно с ним работавшего генерала Йена Джейкоба, единственный способ противостоять политику был «решительный и энергичный ответ, даже контратака с четким и аккуратным изложением сути вопроса». Но далеко не все были на это способны. И тогда политик мог просто подавить и задавить собеседника. Характерным эпизодом является беседа Черчилля, на тот момент военно-морского министра, с главой разведывательного управления Адмиралтейства Реджинальдом «Моргалкином» Холлом. Первый лорд довел Холла до такого состояния, что тот замкнулся и стал повторять про себя, словно мантру, собственное имя. Заметив его необычное состояние, Черчилль воскликнул:
– Что вы там бубните себе под нос?
– Я повторяю, что меня зовут Холл, поскольку, если я и дальше буду вас слушать, то поверю, что мое имя Браун.
– Так вы не согласны с тем, что я говорю? – улыбнувшись, сказал министр.
– Первый лорд, – ответил Холл, – я не согласен ни с единым вашим словом, но я не могу с вами спорить. Меня этому просто не учили.
Убеждение и подавление позволяло нашему герою сокращать издержки переговорного процесса, добиваясь своего, а также поддерживать должный уровень агрессивности и эмоциональной стамины у подчиненных. Но этот подход не лишен недостатков. Во-первых, не все способны четко, кратко и доступно выражать свои мысли. Маршал авиации Хью Тренчард жаловался, что не может донести до Черчилля свои доводы: «Когда у меня есть возможность высказаться, я понимаю, что не могу выразить свои мысли настолько же ясно, насколько я понимаю их сам». Во-вторых, уверенность и напор Черчилля сеяли сомнения у его собеседников, вынуждая их отступить и задуматься, насколько на самом деле верна их позиция и так ли уж ошибается премьер-министр. Один из участников подобных прений в письме супруге признавался, что в эти моменты никогда не бывает до конца уверен: заблуждается ли Черчилль, либо его озаряет вспышка гениальности и с ним следует соглашаться3.
Несмотря на всю силу характера, одной харизмы недостаточно, чтобы направить ход обсуждений в выгодное русло и убедить собеседника в своей точке зрения. Не говоря уже о том, чтобы добиться от него исполнения поручения. У Черчилля был широкий инструментарий убеждения, для описания которого хорошо подходит предложенная Аристотелем и развитая Цицероном риторическая концепция: предубеждение, этос, логос и пафос.
Многие считают, что аргументация начинается с формирования доводов. На самом деле она начинается с постановки и формулировки обсуждаемого вопроса. Именно от этой стадии (предубеждения) во многом зависит дальнейший ход дискуссий и эффективность последующей аргументации. В предубеждении есть несколько принципиальных моментов, которые учитывал Черчилль в своих коммуникациях.
