33 принципа Черчилля полностью

Во-первых, формулировка. Как и любое выражение в языковой форме явлений, событий, действий и прочих тем для обсуждения, формулировка представляет собой классификацию с отнесением объекта к определенной категории с уникальными признаками и свойствами, через призму которых и будет восприниматься этот объект. По сути, в процессе формулировки происходит наклеивание ярлыков с закладыванием основы для определенного восприятия. Черчилль часто обращался к этой части аргументации, когда в спорах с военными переводил обсуждение, например, о необходимости ускорения начала боевой операции, из военной в политическую плоскость, где его оппоненты чувствовали себя уязвимыми в отличие от премьер-министра.

Во-вторых, из-за психологических особенностей человеческого восприятия частота и важность взаимосвязаны друг с другом, в результате – чем чаще появляется какая-то тема, тем она считается более важной. С учетом этой особенности одним из наиболее эффективных инструментов оказания влияния у руководителя является право определять повестку обсуждения с фиксацией тех вопросов, которые будут обсуждаться, перечня участников и критериев обсуждения, а также информации, которая может быть до всех доведена. Черчилль в этом отношении был искусным дельцом, который нередко уходил от обсуждения неудобных тем, указывая на их непринципиальный характер, при этом всегда умело жонглировал составом участников дискуссии, а также активно использовал свойство асимметрии информации, не допуская передачи оппонентам неудобных фактов.

В-третьих, когда формулировка темы предстоящего обсуждения происходит совместно, еще одним мощным инструментом влияния руководителя является право задавать вопросы. Подобная практика представляет собой эффективное средство доминирования, ставя отвечающего в изначально подчиненное положение. Но, помимо этого свойства, важен также порядок вопросов, который позволяет структурировать мышление участников дискуссии и направлять его нужным образом. Не менее важны и сами вопросы, которые позволяют управлять ходом обсуждения. Для этого руководителю лучше не задавать вопросы, ответы на которые ему неизвестны, а также вопросы, на которые нельзя получить нужный ему ответ.

Второй элемент – этос (от др. – греч. ἦθος – «нрав»), или авторитет коммуникатора. Как писал Аристотель в своей «Риторике»: «Убедительность определяется нравом (этосом), когда речь произнесена так, что внушает доверие к говорящему. Мы склонны больше и охотнее верить людям хорошим»⁴. Что следует понимать под «хорошими людьми»? У каждого читателя наверняка есть свой ответ на этот вопрос, и не факт, что эти ответы будут совпадать. Мы дадим два критерия на основе поведения Черчилля, которые не привязаны к конкретным качествам и могут использоваться в качестве общих ориентиров. Первое – это наличие личного интереса. Не рекомендуется излишне доверять тем коммуникаторам, чьи аргументы продиктованы собственническими мотивами. Напротив, доверие повышается к тем, чья аргументация противоречит положению убеждающей стороны и приводит для нее к потерям. С учетом этой особенности формировалось массовое восприятие выступлений Черчилля в 1930-е годы, когда, идя наперекор своей карьере, он критически оценивал решения британского руководства в вопросах перевооружения и умиротворения нацистского агрессора. Аналогично доверие повышается в тех случаях, когда отстаиваемая позиция противоречит происхождению, воспитанию и статусу автора доводов, который ставит себя в контрпозицию, сопротивляясь внешнему давлению или мнению большинства. В определенной степени положение одинокого борца определило доверие британцев к Черчиллю летом 1940 года, когда, подвергаясь массированным атакам со стороны различных влиятельных кругов, которые указывали на целесообразность заключения перемирия, наш герой продолжал настаивать на необходимости борьбы и сопротивления превосходящим силам противника, не понимая при этом, как именно будет одержана победа, но искренне веря в свою правоту.