Мы продаём действительно качественные продукты, которыми я пользуюсь сама. То, что продаёт мой отдел, я приобретаю и обязательно сама прохожу этот клиентский путь. Во-первых, потому что мы действительно нужные вещи продаём, которыми я пользуюсь в жизни. А второе, я в качестве клиента звоню на горячую линию и прохожу все этапы, проверяя работу партнёров. Узнаю, насколько качественную услугу мой партнёр предоставляет моему клиенту, как быстро отвечает, как вежливо общается, соответствует ли описание действительности. Так я убеждаюсь в том, что наш продукт действительно хорош, и могу клиенту рассказывать свои личные примеры из жизни. Как я обратилась за такой-то услугой, и как это облегчило мою жизнь или спасло в какой-то непредвиденной ситуации. А если там было плохо мне, то я просто не работаю с таким партнёром. Я не продаю тот продукт, который мне самой не нравится. И это тоже важно. Работать над продуктом, над качеством поставщиков. Потому что именно мы в итоге предоставляем этот сервис для клиента. Нужно качественно подбирать партнёров для такого долгосрочного, взаимовыгодного сотрудничества и для рентабельности бизнеса.
И вот мы плавно подошли к следующей главе.
«Правила счастья: что-то делать, кого-то любить, на что-то надеяться»
Выбор партнёра, предоставляющего услуги или товары, которые мы продаём, – основополагающая часть любого бизнеса. Для меня успешный бизнес делится на две составляющие. Первая – качественный товар или услуга, вторая – качественные продажи. Если эти две части присутствуют, то успех неизбежен. Иногда я вижу очень хороший товар, продукт, услугу, но их так нелепо преподносят, без маркетинга на должном уровне, без понимания портрета клиента и выгод продукта. Или, наоборот, продукт – так себе, но его так хорошо рекламируют, и продажа происходит мгновенно, хоть о долгосрочности здесь речь уже не идёт.
В нашем случае я стараюсь подбирать такие продукты, которые будут нести высокую клиентскую ценность. Поэтому партнёры для меня – это некая основа моего дальнейшего успеха.
Для выбора партнёра у меня всегда есть таблица рентабельности. То есть мы беспристрастно анализируем всех партнёров без учёта моей личной симпатии к людям, к процессам, к самой компании или продукту. Берём только сухую информацию. Вносим в таблицу коммерческие условия и накладываем потенциальные объёмы продаж. Выводим формулу и смотрим процент рентабельности по каждому. Дальше встречаемся с каждым партнёром и прозрачно декларируем, какие показатели для нас важны и какие влияют на рентабельность. Обговариваем условия и объёмы сотрудничества на будущий календарный год. Таким образом партнёр понимает, на какой объём продаж можно рассчитывать с нашей стороны и что он готов нам дать за него. Такая честная позиция позволяет нам совместными усилиями достигать поставленных целей.
Безусловно, основными моими партнёрами сейчас являются лидеры рынка. В такие непростые времена для бизнеса, как сейчас, очень важно сотрудничать с сильными: с теми компаниями, у которых есть жирок, чтобы прожить такую турбулентность бизнеса, которую мы переживаем последние несколько лет. И найти общие конструкции достижения такого эффекта, при котором обе стороны будут удовлетворены сотрудничеством с точки зрения цифр и процессов.
Решающим фактором при принятии решения о сотрудничестве является NPS (уровень удовлетворенности клиентов) нашего партнёра. Прозрачная модель сотрудничества помогает лучше понять друг друга и легче договориться. Даже если мы не договорились конкретно сейчас, то это нестрашно. Мы не ссоримся, у нас нет каких-либо разногласий. Есть чёткое понимание, что каждая из сторон хочет получить за определённые действия: что партнёр хочет за увеличение рентабельности, и что изначально хотим мы для увеличения своей.
В ходе такого открытого диалога мы вместе за этот год создали ряд новых продуктов для нового сегмента, которых ранее не существовало. Это позволило нам увеличить продажи и рентабельность для всех, и это прекрасно. Мы используем любые возможности, чтобы улучшить PL друг друга. Зачастую мы с партнёрами придумываем совместные маркетинговые коллаборации: кредитные, страховые, усиливающие предложения обеих сторон. Когда партнёры запускают новый продукт, они могут обратиться ко мне с просьбой поддержать их в продажах. Они всегда могут проконсультироваться, будет ли покупателям интересно то или иное, что мы думаем об этом, как клиент отнесётся к этому. Мы всегда найдём время на кофе, на встречу, на Zoom. Если интересен анализ рынка или сравнение, мы предоставим свои данные, чтобы также и самим понять, где мы находимся по отношению к конкурентам. Мы часто сравниваем себя и свои показатели с конкурентами, всегда стараемся быть лучше. Используем во всём самые современные и эффективные практики. И партнёры нам, конечно, в этом помогают.