Снабженец должен постоянно спрашивать себя, не нужно ли сделать что-то, что не входит в его прямые обязанности. Позвонить поставщику и сделать заказ может любой – это легко. Если же вы подойдете к делу более рационально, будете искать более выгодные варианты приобретения, то заслужите одобрение поставщика, поскольку он увидит в вас страсть к работе. Страсть – основа хорошего бизнеса.
В середине 1960-х годов я встретился с президентами компаний, продававших нашу продукцию в Осаке.
– Я хотел бы, – сказал я, – чтобы вы перестали делать заказы через наше представительство в Осаке, а направляли их непосредственно в подразделения, занимающиеся выпуском того или иного товара. Надеюсь на ваше понимание и поддержку.
Им не понравилось мое предложение.
– Мы не можем пойти на это, – сказали они.
– Почему же? – удивился я.
– Мы давно все заказываем через ваше представительство в Осаке, и нас это полностью устраивает. В вашей компании более тридцати подразделений, и если мы будем делать заказы каждому из них напрямую, документооборот станет просто гигантским. Согласитесь, это серьезная проблема.
– Какая работа, по-вашему мнению, важнее всего для вас? – ответил я. – Я считаю, что снабжение. Старая, но верная мудрость гласит, что прибыль зависит от поставок. И это железное правило должен заучить каждый, кто занимается бизнесом: снабжение превыше всего, главный и вернейший путь развития бизнеса – уделять первоочередное внимание поставкам. В снабжении своих компаний вы, господа, полагаетесь на стороннюю организацию – наше представительство в Осаке. Сомневаюсь, что вы многого добьетесь в бизнесе, перекладывая важнейшую часть своей работы на других, – сказал я им. С того времени до сих пор я ни разу не усомнился в своей правоте.
Я очень давно работаю с субподрядчиками и многим из них помог усовершенствовать предприятия. Каждый из руководителей этих компаний обладает исключительным характером. Те из них, у кого дела идут благополучно, кто развивает бизнес и получает прибыль, очень умны. В ответ на просьбу снизить цену они никогда не говорят: «Что вы?! С такой ценой мы понесем убыток». Нет, они отвечают по-другому: «Ладно, мы согласны сделать вам уступку в цене и не сомневаемся, что, если приложить усилия, это получится. Но дайте нам на это три месяца. За это время мы выполним определенные действия, добьемся прорыва и, несомненно, придем к решению, которое устроит всех. А в том, что это возможно, у нас нет сомнений». И они никогда не говорят ничего, что может выглядеть как слабость, вроде: «На это мы не можем пойти! Мы же не станем грабить сами себя».
Я и сам использовал подобную тактику. «Хотите получить это за пять иен? Я согласен отдать вам за четыре, но прошу, дайте мне немного времени на подготовку. Уверен, мы сможем достичь нужного результата», – прямо говорил я. И в конце концов мы добивались возможности установить цену, которая устраивала бы нашего партнера. Ведь в былые времена мы часто выполняли те или иные работы на субподряде у других производителей.
Лично я никогда не пытался избежать снижения цены, приводя аргументы вроде: «Умоляю, дайте нам передышку. С такой ценой мы будем нести убытки». Ни в коем случае. Я сказал бы так: «Хм-м-м… Значит, вы просите по пять иен, да?» В ответ мне звучало: «Или пять иен, или сделки не будет». На это я говорил: «Понятно. Что ж, думаю, можно найти способ снизить цену до пяти иен. И даже до четырех с половиной. И я попытаюсь сделать это». Это нравилось моему партнеру по переговорам, он понимал, что его собеседник словами не бросается.
Но если поставщик с ходу, без всяких условий соглашается снизить цену, он
Если же мне доводилось выступать покупателем, я говорил:
– Нельзя ли получить такой-то продукт за пять иен?
На это поставщик отвечал примерно так же, как я только что рассказал:
– Что ж, господин Мацусита, мы постараемся найти возможность сделать это.
– На это в самом деле можно рассчитывать?
– Вот увидите, мы сумеем исполнить ваше пожелание.
И они действительно исполняли его. А вот те поставщики, что начинают рассказывать вам про дороговизну материалов и утверждают, что цену никак нельзя снизить, потому что в этом случае они неизбежно понесут убытки, никогда не преуспеют. В этом я глубоко убежден.
