Все, что вы прочитаете в этой главе, адресовано в большей степени тем, кто должен быстро окупать свои расходы с помощью экспертных продаж.
Сейчас я задам вам почти такой же вечный вопрос, как про курицу или яйцо.
Что первичнее в создании вашего продукта: запрос аудитории или ваше вдохновение?
Когда ко мне приходят эксперты с проблемой низкой востребованности их продуктов у аудитории, я всегда уточняю, как изначально создавалась продуктовая линейка. Чаще всего это происходило по наитию: «Я его слепила из того, что было», как-то так сложилось. При этом аудитория представлялась в лучшем случае умозрительно.
Потому что общаться с настоящими потенциальными клиентами и выяснять, что для них актуально на самом деле, вообще не хотелось. Ведь можно узнать совсем не то, что ожидаешь, и придется менять уже сделанное, а это очень болезненно. Проще обесценить аудиторию («они ничего не понимают»), алгоритмы соцсетей («они рубят мои охваты») или себя («просто я никчемный эксперт»).
Увы, любая крайность может рано или поздно завести вас в тупик. Так что теперь ваш план таков:
1. Рассчитать, сколько денег необходимо генерировать основанному на вашем имени бизнесу, чтобы вы получали желаемую сумму денег.
2. Понять, сколько времени вы готовы тратить на работу и публичную деятельность, чтобы это было для вас комфортно. Из этого рассчитать стоимость часа вашего времени.
3. Выявить, с каким типом клиентов вам нравилось работать и где были лучшие результаты.
4. Определить, с каким запросом из того, что нужно клиентам, вам интереснее всего работать сейчас.
5. Найти формат продукта, который будет решать запросы клиентов, генерируя нужную вам сумму.
У большинства людей, которые решили построить личный бренд, главная мотивация – это увеличение дохода. Причем чаще всего это не цель, а мечта или даже желание: вот пришел бы волшебный продюсер, и деньги начали сами собой падать на карточку. Самые скромные хотят 300 тысяч рублей, самые амбициозные – 10 миллионов, а самый популярный ответ – миллион. Чаще всего рублей, но встречается и миллион долларов, и миллион подписчиков. Красивое число, почему бы и нет?!
Если же отбросить шутки, то без плана останется только надеяться на марафон желаний, астрологию и выгодный брак. А если эти варианты вам не годятся, то предлагаю воспользоваться схемой декомпозиции. Возможно, какая-то внутренняя субличность начнет причитать, что вы со школы не дружили с математикой, но можете ее успокоить: мы уже не в пятом классе, и калькулятором пользоваться никто не запрещает.
1. Оборот и прибыль
Матерые предприниматели могут похихикать, ибо любой начинающий бизнесмен рано или поздно сталкивается (и порой болезненно) с тем, что оборот и прибыль – это разные вещи.
Один известный блогер несколько лет назад попал в серьезный репутационный скандал, когда не смог назвать свою маржинальность. Так что, возможно, выполняя эти упражнения, вы поможете себе в будущем легко справиться с вопросами журналистов на интервью.
Итак, вам нужно зайти в Волшебную таблицу декомпозиции и ввести заветную сумму, которую вы хотите заработать. Таблица автоматически подсчитает, сколько вам нужно будет сделать продаж и по какой цене, чтобы получить необходимую выручку (оборот) для чистой прибыли в размере 30 %, 50 % и 70 %.
Выберите диапазон, который вам сейчас кажется реалистичным. Например, чтобы заработать миллион, вам нужно 476 продаж с чеком в 3000 рублей и маржинальностью в 70 %. Возможно, для вас это какие-то нереальные цифры, ведь у вас было максимум 20 продаж за месяц. Надеяться, что вы быстро поменяете подход и перейдете на массовые продажи без опыта и команды, довольно опрометчиво.
Зато 29 продаж по 50 тысяч рублей с такой же маржинальностью кажутся вам куда более реалистичными, так же как и 14 продаж по 100 тысяч. Их мы пока и записываем, а про продукт поговорим позже.
2. Стоимость вашего часа
Можете ли вы сказать, сколько стоит ваше время? Готова поспорить, что если вы раньше не встречались с этим понятием, то, скорее всего, не сможете точно ответить. Хотя это один из самых важных вопросов, который позволяет решить, нужно ли браться за тот или иной проект и что вам выгодно продавать.
