Для решения этих вопросов требуется бригада психологов, астрологов, расстановщиков и даже сценаристов прогрева вкупе с пиарщиками, потому что постановочную свадьбу сделать часто дешевле, чем найти того самого.
Если вы уверены, что можете решить проблему клиента, то ставьте галочку и двигайтесь дальше.
3. Вам приятно с ним взаимодействовать.
Есть два принципа взаимодействия с клиентами – подстраиваться под них или получать удовольствие от работы с приятными и интересными для вас людьми.
У меня сложился второй вариант: долгое время я позиционировала себя как бренд-менеджера успешных предпринимателей, и до сих пор они – мои любимые клиенты. Дополнительный бонус для меня – я многое узнаю о бизнесе, практически получая в подарок обучение от лучших предпринимателей России.
Вот портреты двух моих идеальных клиентских аватаров:
Даже когда я просто написала о таких клиентах, внутри что-то затрепетало. У вас должно получиться так же, когда вы опишете портрет своей идеальной аудитории.
Для тех, кому сложно сформулировать аватар, есть альтернативный путь: можете описать себя пару лет назад, и чаще всего вам будет понятно, чем и как помочь такому человеку, и комфортно с ним взаимодействовать.
3. Проводим исследование
На следующем этапе необходимо выйти из своих представлений о том, что нужно людям, и пообщаться с ними лично.
Предвосхищаю ваш вопрос: «А что делать, если мои текущие клиенты далеки от идеальных, с которыми я хочу работать?» Тогда воспользуйтесь методом создания гипотетического аватара, а потом отправьтесь на поиски реального человека.
Как это сделать? Здесь вам поможет пусть и уже всем приевшаяся, но действенная теория шести рукопожатий, по которой до любого человека можно дотянуться с помощью силы связей. Можете спросить у своих друзей, знакомых и подписчиков, знают ли они кого-то, кто подходит под такое описание? Вы удивитесь, как люди будут рады вам помочь и как быстро найдутся контакты людей, которые подходят под портрет вашей идеальной аудитории. Может быть, вам подскажут специализированные чаты или сообщества, где вращаются потенциальные клиенты вашей мечты.
Что делать дальше? Познакомиться с ними и попросить о звонке. Лучше договориться об общении в формате видеоконференции: вы сможете получить эффект личной встречи и записать разговор.
Закладывайте на один вопрос по 2–3 минуты и еще минуту на уточнения.
Рекомендованный список вопросов (можете выбрать любые или добавить свои):
1. Если бы вас пригласили выступить в «Олимпийском» и попросили коротко описать, кто вы, в 2–3 предложениях, как бы вы ответили?
2. Сталкивались ли вы уже с продуктами в сфере _______ (вставить название вашей)? Если да, то с какими? Что покупали? У кого? Как давно? Что понравилось? Что не понравилось? Если отношения с собеседником позволяют, то уточните стоимость покупки.
3. Если человек уже является вашим клиентом: «Как вы приняли решение обратиться именно ко мне, что стало решающим моментом? Откуда узнали обо мне? Какие сомнения возникали перед тем, как обратиться?»
4. Какие волнующие вопросы, связанные с темой __________ (вставить название темы), у вас есть сейчас?
5. В каких соцсетях вы проводите больше всего времени? На кого из моих коллег вы подписаны? Что вам нравится в их контенте?
6. Ходите ли вы на профильные мероприятия в сфере __________? Если да, то на какие?
7. За какими СМИ вы следите? В каком формате (сайт / канал в Telegram / профиль в запрещенной сети и т. д.).
8. Что вас отталкивает в соцсетях от специалистов в сфере ___________?
9. Что бы вы порекомендовали улучшить / добавить в контенте моих профилей в социальных сетях?
Это очень трансформационное задание. Как и веб-дизайнер Светлана из Новоуральска, вы можете понять, что серьезные заказчики выбирают не вас, потому что для них ваши цены слишком низкие. И у них включается ассоциативный ряд: дешево = плохо. И возможно, как и ей, вам нужно перестать думать о том, чтобы еще такого интересного запихнуть в свой продукт, а, наоборот, все декомпозировать и повысить средний чек.
4. Собираем первичную и вторичную аудиторию
Теперь, когда у нас есть достаточная выборка потенциальных клиентов, можете начать их обобщение – формировать целевые группы.
По каждой аудитории вам нужно заполнить следующую информацию:
1. Название в 1–2 слова – так будет проще их характеризовать.
2. Таргет – пол, возраст, город и т. д.
3. Прямой запрос (боли).
