Особенно важно произвести такой расчет людям, которые склонны к выгоранию и бесплатной помощи другим. Это очень отрезвляет.
Формула проста:
Стоимость вашего часа = Желаемая сумма дохода / Количество рабочих часов
Например, вы хотите зарабатывать миллион рублей, готовы работать по восемь часов пять дней в неделю. Что входит в часы работы? Все! И сама работа, и дорога на нее, и перерыв на обед, и съемка Stories, и написание комментариев в СМИ, и проведение прямых эфиров и вебинаров.
1 000 000 рублей / (8 часов х 5 дней х 4 недели) = 6250 рублей
Иными словами, каждый ваш рабочий день должен стоить минимум 50 тысяч рублей. И когда вас пригласят выступить, например, на каком-то выездном мероприятии, то сможете спокойно сказать стоимость такой услуги. Вы должны понимать, инвестируете ли вы эти условные 50 тысяч рублей, чтобы потом получить в разы больше, или занимаетесь благотворительностью.
А что делать, если у вас физически может быть всего лишь одна-две консультации в день, а в остальное время вы к ним готовитесь и занимаетесь организационными вопросами? В стоимость услуги должно входить все потраченное время, в том числе и на дорогу. В нашем примере, онлайн-созвон в формате вопрос-ответ может стоить минимум 6250 рублей за час времени. Если консультация длится два часа, тогда нужен час на подготовку, полчаса на резюме и дополнительные вопросы, два часа на продажу и договорную деятельность, а еще вы поехали на другой конец Москвы лично и потратили полтора часа времени, так что эта консультация не может стоить меньше 43 750 рублей.
И раз уж вы держите книгу по психологии публичности, то стоит предупредить, что это упражнение вскрывает все ваши страхи, связанные с заработком. Напомню, что это все голоса каких-то из ваших субличностей и у вас есть возможность познакомиться с ними поближе.
Например, вы можете с ужасом схватиться за голову и сказать: «Да кто ж мне столько заплатит?» И тут вам придется делать выбор: или выстраивать личный бренд, чтобы это стало реалистичным, или снижать свои финансовые амбиции, или больше работать за те же деньги. Но зачем соглашаться на компромиссные варианты, когда есть возможность воспользоваться первым?
Одна из причин, по которой люди начинают заниматься личным продвижением, – это возможность самостоятельно выбирать, с кем работать, а кому отказывать. Но это случается не по мановению волшебной палочки, а за счет того, что вы перестаете быть всем для всех и делаете выбор, создавая контент для конкретных запросов и таким образом привлекая определенных людей.
Очень похоже на романтические отношения: в юности мало кто на самом деле понимает, с кем он хочет провести всю жизнь. Максимум есть общее представление, как может выглядеть та самая вторая половина.
Далее мы перебираем варианты методом проб и ошибок, и здесь возможны два исхода. В первом случае человек понимает, какой тип отношений ему подходит, а какой нет. Вспоминает, что ему нравилось в прошлых отношениях, и формирует небольшой свод принципов. И сверяет нового партнера по внутреннему чек-листу: нет ли критичных нарушений важных для него принципов. Во втором случае человек устает от поисков и решает, что лучшее решение: «стерпится-слюбится». Либо заворачивает такой подход в более симпатичную обертку: «Раз судьба послала мне такого спутника, значит, так нужно».
Если вернуться к бизнесу, то во втором случае эксперт что-то транслировал, на этот контент откликнулась какая-то аудитория, он что-то ей продал, а дальше уже и бросить жалко – столько времени потрачено, и новых клиентов искать боязно.
Может ли случиться так, что к вам сразу придет та самая аудитория? Может. Ведь некоторые сидят за одной партой, потом женятся и живут вместе до правнуков. Можно надеяться, что это ваш случай, но на всякий случай предложу вам альтернативную версию.
Задание, которое я предложу, поможет вам выявить критерии того, на что обращать внимание при взаимодействии с клиентами. Ведь, согласно последним социологическим исследованиям, при средней продолжительности жизни в 65 лет человек проводит на работе от 7 до 13 лет. Далеко не факт, что столько же времени вам удастся провести за своим хобби или рядом с близкими. Поэтому надеюсь, я смогла вас убедить, что выбор клиентов критично важен.
Теперь о методе:
• проанализируем ваших прошлых клиентов;
• составим портрет идеального аватара клиента;
• сформируем дополнительный список потенциально интересных аудиторий.
3. Изучаем конкретных клиентов
Ваша задача – перейти от частного к общему: не просто думать об абстрактных «мамочках в декрете», а проанализировать конкретных людей, с которыми вы уже работали, и на основе этого выбрать желаемую аудиторию. Выберите 10–15 конкретных людей (можно больше, но не меньше), с которыми вы работали, и ответьте по каждому на ряд вопросов в таблице:
