4. Истинная потребность – что на самом деле они покупают.
5. Что им важно при покупке.
6. Ваша Публичность, которая с ними будет взаимодействовать.
7. Возражения – что их может смущать (попрошу про «дорого» пока не писать, чаще всего это просто недонесенная ценность).
8. Потенциальные способы коммуникации (то, как мы с ними будем связываться).
Последний пункт подчеркну отдельно. Когда нужно будет решать, какие каналы общения с аудиторией задействовать, у вас будет два варианта: выдвигать гипотезы или опираться на реальные ответы. С первым можно легко промахнуться, как PR-специалист Ирина из Челябинска. Она здорово удивилась, когда в опросе клиентов увидела, что запрещенная сеть, на которую она тратит столько времени, менее популярна, чем Telegram. И что ее аудитория действительно пользуется «ВКонтакте» и часто заглядывает в YouTube, которые она совсем не развивает. Это легло в основу ее новой стратегии продвижения, и теперь с этих каналов к ней поступают новые заказы.
Когда тема вас не вдохновляет, даже самая высокооплачиваемая работа будет ощущаться как вынужденное рабство. Важно научиться прислушиваться к себе и бить во внутренний набат, как только работа начнет становиться в тягость.
Упустив этот момент, легко попасть в ловушку, бессознательно избегая работы и заключения новых контрактов. Недавно я общалась с коллегой-продюсером, которая постоянно находила поводы отказаться от встреч с потенциальными клиентами. Она потратила много сил, чтобы встать на ноги в этой сфере, поэтому искренне удивлялась: «Ну как так-то! Почему я то просплю, то заболею, то просто прихожу и делаю все, чтобы договор не заключался?» А дело все в том, что она уже переросла свою текущую аудиторию и не хотела делать очередной такой же проект. Как только эта девушка разрешила себе помечтать о новых профессиональных вызовах, ее глаза загорелись и контракты посыпались как из рога изобилия.
У меня и самой был период, когда я потеряла интерес к личному брендингу. Это было в 2017 году, когда мы выстроили базовую работу в агентстве. К нам приходили предприниматели, которые хотели запустить процессы по построению личного бренда. Команда сильных бренд-менеджеров по регламенту составляла стратегии, отдел по работе со СМИ генерировал публикации и договаривался о выступлениях, отдел по контенту помогал вести профили клиентов в социальных сетях…
На несколько лет я практически отошла от дел, оставаясь в роли соучредителя компании, и только в 2019 мне снова захотелось вернуться в профессию, когда начал расцветать рынок публичной проявленности, в блогосфере появлялись новые лица и у меня появился задор разобраться с темой эмоционального вовлечения аудитории. Так родилась бренд-режиссура, о которой мы подробно поговорим в пятой части.
Техника «Горящие глаза»
На протяжении недели вам нужно будет отслеживать:
• какие темы при общении с друзьями, коллегами и клиентами вызывают у вас желание развить беседу, когда вы чувствуете, что у вас «горят глаза»;
• на какие темы вы ищете дополнительную информацию;
• что ищете в поисковых системах;
• какие ролики смотрите на YouTube или в соцсетях;
• какие книги читаете;
• на какие темы проходите обучение.
Собирайте заметки в файл, который поможет вам на этапе формирования продукта.
Дополнительно можете составить список тем, которые вызывают у вас тяжкий вздох, и вы уговариваете себя выделить на них время.
Техника TED
Знаете конференцию TED, где участники выступают с неформальными монологами на серьезные темы? Представьте, что за 17 минут вам нужно рассказать самое важное, что вы поняли о своей профессиональной деятельности. О чем будет ваш рассказ? Ваш ход мыслей подскажет ваши истинные профессиональные интересы.
Теперь, когда вы знаете стоимость своего рабочего часа, количество времени, которое вы готовы выделять на профессиональную деятельность и продвижение, портрет идеальных клиентов и запросы, с которыми вам хочется работать, пришла пора все это соединить в вашем флагманском продукте. На флоте флагманским называют корабль, на котором находится командующий всеми судами в эскадре. В нашем случае продукт так называется, потому что является главным в линейке товаров или услуг.
Предлагаю разобрать это на примере компании Apple. До 2007 года самым популярным продуктом компании был Mac. Даже в моей школе на Камчатке примерно в 2005 году у нас стояли старенькие компьютеры этой компании. После появления первых айфонов картина начала меняться, и последние 16 лет флагманским продуктом является именно этот смартфон с расширенным набором возможностей как самый функциональный и продвинутый аппарат в линейке производителя.
Именно на айфонах делается упор в рекламе. При этом они далеко не единственный товар в продуктовой линейке. Можете выдыхать – вам не придется удалять все свои товары или услуги. Со временем вы можете менять свой флагманский продукт, или, как в случае с Apple, это сделает рынок.
Почему так важно определиться с основным продуктом?
