«Слон гораздо сильнее всадника, но он не абсолютный диктатор. Когда же он прислушивается к голосу разума? Основной способ менять свое мнение по моральным вопросам – взаимодействовать с другими. Мы из рук вон плохо находим доказательства, которые противоречат нашим собственным представлениям, но другие люди готовы сделать это за нас – точно так же, как и мы неплохо находим изъяны в чужих убеждениях.
Когда дискуссия носит враждебный характер, шанс изменений невелик: слон уклоняется от противника, а погонщик лихорадочно отражает нападки. Но если существует привязанность к собеседнику, восхищение им или желание ему угодить, то слон склоняется к нему, а всадник пытается найти истину в его аргументах. Слон не часто меняет направление движения в ответ на возражения собственного седока, но готов пересмотреть свое мнение, когда вокруг несколько или много дружественных слонов либо когда их наездники приводят ему достаточно хорошие аргументы…
Обычно погонщик берет пример со слона точно так же, как адвокат получает указания от клиента. Но стоит заставить их посидеть и пообщаться в течение нескольких минут, слон, в принципе, откроется советам седока и аргументам из внешних источников. Интуитивные представления стоят на первом месте и в нормальных обстоятельствах заставляют нас заниматься социально-стратегическими объяснениями, однако есть способы сделать эти отношения больше похожими на улицу с двусторонним движением, чем на игру в одни ворота…
Слон (самопроизвольные процессы) – это, согласно психологии морали, большая часть происходящего. Рассудочные аргументы, конечно, имеют значение, тем более в межличностных отношениях, и особенно если становятся причиной новых интуитивных представлений. Слоны правят, но они не глупы и не деспотичны. Внутреннее чутье может формироваться доводами разума, особенно когда те приведены в дружеской беседе или эмоционально захватывающем романе, фильме или новостном сюжете».
Таким образом, есть три способа изменить точку зрения слона на этот спорный вопрос: желательно ли продление здоровой жизни или нет? Люди с большей вероятностью примут совет на потенциально затруднительную тему, если он:
1. Исходит от кого-то, кто воспринимается как «свой», то есть друга или кого-то из аналогичной группы населения, а не странного чужака.
2. Подкреплен «эмоционально захватывающим романом, фильмом или новостным сюжетом».
3. Присутствует в таком контексте, в котором слон чувствует, что его собственные потребности хорошо поняты и обеспечены.
Первое из этих условий соответствует хорошо известному принципу технологического маркетинга, а именно необходимости менять маркетинговый подход компании, «преодолев пропасть» между узким кругом первоначальных последователей новой технологии и более широким рынком «раннего большинства».
