Значимость роли построения эффективной структуры сбыта страховой продукции определяется тем, что функция сбыта является ключевой для обеспечения коммерческого успеха организации.
Структура сбыта страховых услуг для многих современных организаций является первостепенной, наиболее существенной частью системы компании. Это разъясняется тем, что рыночная среда характеризуется высокой конкуренцией со стороны других производителей. По этой причине все прежние производственные усилия могут оказаться бесполезными при отсутствии эффективной структуры контакта с внешней рыночной средой, прежде всего страхователями. Общение со страхователями по поводу получения страховых услуг является компетенцией структуры сбыта страховой продукции, которая становится наиболее значительной составляющей организации, устанавливает прибыльность и эффективность. В связи с этим отправной точкой образования системы организации является формирование не допускается структур сбыта страховых услуг, а все остальные подразделения — инвестиционные, юридические, технические, актуарные — можно считать обслуживающими эти структуры сбыта.
Ключевыми переменными, определяющими структуризацию системы сбыта страховой продукции, являются социально-демографические свойства потребителей (в первую очередь имущественный уровень) и их поведение на стадии приобретения страхового продукта:
1) активность или пассивность потребителя при получении страхового возмещения;
2) важность для клиента человеческого общения при приобретении полиса, чувствительность к качеству (проработанности) страховой услуги, а также качеству сервиса на стадии продажи и урегулирования убытков;
3) чувствительность к цене страхового продукта;
4) имущественное положение страхователя;
5) особенности покрываемых рисков — требуемый уровень квалификации и профессионализма сотрудников страховщика и необходимость организации специальной инфраструктуры для работы сданной группой рисков.
Сочетание этих элементов, обусловливающих свойства риска, платежеспособность страхователя и его потребительское поведение определяет успех или провал сбытовой структуры страховой организации. Если канал сбыта страховых услуг учитывает личные качества клиента и другие обстоятельства, имеющие значимость на стадии приобретения страхового полиса, структура будет эффективной; если же страховщик сделает ошибку в нацеливании системы на установленную клиентуру и ее типичные риски, результаты его деятельности будут неудовлетворительными.
