Система сбыта в современной российской страховой организации характеризуется следующими ключевыми структурными составляющими:
1) сети для работы с мелкими, средними и крупными предприятиями, самостоятельно, независимо друг от друга осуществляющими выбор страховщика (пассивная структура сбыта юридическим лицам);
2) агентской службы для продажи страховых услуг мелким, средним и крупным фирмам (активная структура сбыта юридическим лицам);
3) структуры сбыта страховых услуг для активных страхователей — физических лиц (пассивная структура сбыта физическим лицам);
4) системы продажи полисов пассивным физическим лицам (активная структура сбыта физическим лицам).
Каждая из сбытовых систем отличается по характеру своей деятельности от остальных.
Сбыт страховой продукции представляет собой последовательность действий, выполнение которых необходимо для достижения совместной цели предприятия — получения прибыли от исполнения страхования. Он включает в себя следующие ступени, которые разбивают на три основные группы:
1) подготовительную деятельность;
2) продажу страховой услуги;
3) послепродажное обслуживание, сервис и предложение дополнительного страхового возмещения.
Предварительная работа разделяется на следующие основные этапы:
1) поиск потенциальных страхователей;
2) установление существующих и потенциальных страховых потребностей у вероятных страхователей;
3) нахождение канала наиболее результативного доступа к страхователю.
Продажа страхового продукта включает в себя:
1) контакте потенциальным клиентом;
2) убеждение страхователя в необходимости получения страхового компенсирования;
3) исследование страхового риска;
4) оформление контракта страхования после получения согласия клиента на получение страхового возмещения.
Послепродажное обслуживание страховой услуги подразумевает:
1) информационный обмен со страхователем по поводу полученного страхового полиса;
2) расследование и улаживание страховых событий;
3) обеспечение консультационных и юридических услуг страхователю;
4) помощь в устранении последствий страхового случая.
Предложение дополнительной страховой услуги клиенту организации является логическим продолжением послепродажного обслуживания. Дело в том, что продажа страхового полиса клиенту, уже заключавшему раннее контракты сданным страховщиком, заметно легче и действеннее, чем продажа страхового полиса новому клиенту.
