Когда наша команда отрабатывает технологию обучения навыкам, мы настаиваем на том. чтобы менеджер особое внимание обращал на последующий контроль за самостоятельной деятельностью продавцов. Рекомендуем. чтобы в ходе обучения любой эпизод работы менеджера с продавцом заканчивался составлением согласованного плана практической отработки навыков, который должен включать два контрольных пункта.
— Постановка конкретных задач. Согласованный план ставит задачу, смысл которой — помочь продавцу отработать ту или иную конкретную форму поведения в условиях практики. При этом должен быть указан срок, в течение которого должна происходить отработка. Например, менеджер и продавец могут договориться о том. что в течение двух ближайших недель продавец практически отрабатывает форму приоритетного поведения. Конкретно — продавец будет задавать клиенту вопросы, направленные на выявление трудностей, с которыми клиент сталкивается при работе с системами, эксплуатируемыми в настоящее время в фирме клиента.
— Конкретные действия по дальнейшему контролю за работой продавца. В упомянутом плане должно быть указано, в каком режиме наставник будет отслеживать работу продавца, чтобы убедиться — поставленные задачи выполнены. Например. Менеджер и продавец могут договориться, что к среде продавец составит перечень вопросов, которые он намерен задать клиенту для выяснения возникших у клиента проблем. Затем менеджер и продавец встречаются и вместе редактируют подготовленный продавцом перечень. Еще через две недели менеджер потратит один день на обучение продавца в реальных рабочих условиях. В течение этого дня менеджер поможет продавцу спланировать одну или несколько встреч с клиентом и пронаблюдает за тем. как продавец станет использовать вопросы из перечня во время своих визитов. После совместных визитов менеджер выскажет продавцу свои соображения о качестве работы (даст обучаемому продавцу обратную связь).
Серьезный последующий контроль за самостоятельной работой продавцов после обучения навыкам, разумеется. требует затрат времени. Постоянно занятого менеджера очень соблазняет попытка сэкономить свое время, урезав последующий контроль до минимума. Но
это обманчивая экономия. Без должного внимания к деятельности продавца после обучения не следует ожидать заметных улучшений в его профессиональном поведении. Да и произойдет ли улучшение вообще?
Теперь рассмотрим модель обучения по системе наставничества совместно с наиболее распространенными ошибками. возникающими в ходе такого обучения, и с действиями, к которым следует прибегать при появлении этих ошибок (рис. 6.2). Мы берем каждую из четырех типичных в процессе обучения профессиональным навыкам по системе наставничества ошибок и каждой противопоставляем предлагаемую меру, принятие которой позволит менеджеру избежать появления этой ошибки. Мы убеждены, что наша схема очень проста, но очень эффективна и полезна при обучении. Следует сказать, что пособий и программ по обучению методом наставничества существует великое множество, и вы можете выбрать для себя десятки различных моделей такого обучения. Но нам нравится именно эта модель, поскольку она сочетает в себе два очень ценных качества. Во-первых, она проста. В свое время мы разработали несколько чрезвычайно сложных моделей обучения по системе наставничества. Следовательно. мы знаем, о чем говорим, когда утверждаем, что простота — великое достоинство. Вторая причина нашей любви к этой модели — се способность решать проблемы, которые часто встречаются в реальной практике обучения. И если мы теперь обратимся к более ранним нашим моделям, нам придется признать, что. разрабатывая ранние модели, мы стремились создать скорее некий «элегантный» способ обучения по системе наставничества, нежели практическое пособие для решения проблем, с которыми сталкивается менеджер в повседневной работе в роли наставника. Тем не менее, если вы применяете какую-то особую модель и при этом чувствуете себя комфортно и если выбранная вами модель дает нужные результаты, мы не предлагаем вам забросить свою модель и принять на вооружение нашу теперешнюю модель. Важно, чтобы вы остановили свой выбор на систематическом типе обучения. А уж какой это будет тип — дело вкуса. Решая вопрос о том. подходит ли вам наша модель, следует спросить себя: «Допускал ли я когда-нибудь в процессе обучения своих сотрудников какую-либо из этих четырех наиболее распространенных ошибок?» Если да. то — по нашему мнению — наша простая модель поможет вам избежать подобных ошибок в будущем и повысит эффективность вашей работы по обучению навыкам методом наставничества.
| Рис. 6.2. Модель обучения по системе наставничества, представленнаясовместно с ошибками, возникающими в процессе такого обучения |
