Мотивация продавцов — одна из актуальных проблем многих администраторов. Судя по обзору Организации молодых президентов. 55 процентов ее членов, исполнительных директоров. активно занимаются повышением мотивации торгового персонала. Некоторые администраторы понимают, что мотивация продавцов — самое мощное средство повышения продуктивности в продажах. Один из них. компания которого производит и реализует электротовары и осветительную арматуру. сказал нам: «Я делал все. что можно себе представить, для улучшения продаж. Я даже предпринимал меры, которые вам едва ли могут прийти в голову. Я тратил сотни тысяч долларов на системы отслеживания и на тесты по отбору сотрудников. Но сейчас я нашел наконец оптимальное средство, отличный инструмент повышения продуктивности в продажах». Он сделал паузу, чтобы заинтриговать нас еще больше, и продолжил: «Лучшим в моей жизни вложением 10 тысяч долларов оказалось приглашение специалиста по мотивации. Он выступал перед моими продавцами в помещении отеля три часа и в конце концов так их раскочегарил, что от их энтузиазма мог бы загореться отель».
Однако мы уже слышала о такого рода энтузиазме, и наше отношение к словам собеседника оставалось скептическим.
— Пусть так. Том. — сказали мы. — Но как это мероприятие отразилось на ваших продажах?
— Вы не поверите — грандиозно! Этот семинар увеличил объем моих продаж по крайней мере на миллион долларов. Неплохая отдача от десятитысячного капиталовложения!
Однако и этот восторг не рассеял наших сомнений. За годы исследований мы изучили десятки примеров эмоционального воздействия на продавцов в целях сотворения ими торгового чуда, но всякий раз убеждались в отсутствии или сомнительности реальной продуктивности такой мотивации.
Том. похоже, прочитал сомнение в наших глазах.
— Я вижу вы не верите мне. — со вздохом огорчения произнес он. —Должен признать, что вы не первые, кто сомневается. что мне удалось достичь таких потрясающих результатов. Но мои успехи, тем не менее, налицо.
В этот момент наш разговор прервал секретарь Тома, сообщивший о приходе посетителя.
Том воодушевился.
— Вот и свидетель подошел. — сказал он. — Познакомьтесь, это Джек. — представил Том пришедшего. — Он может подтвердить все. что я сказал вам.
Джек оказался исполнительным директором компании, занимавшейся разработкой и установкой крупных коммерческих плавательных бассейнов, и членом правления компании Тома.
— Скажи им. Джек. — обратился к нему Том. — что мы получили миллион долларов благодаря обучению продавцов мотивации. Не так ли?
Но Джек был достаточно осторожным.
— Да. — начал он. тщательно подбирая слова. — продажи на самом деле возросли очень заметно. Мы действительно получили доход на один миллион долларов больше, по сравнению с тем же периодом прошлого года. Я полагаю, что большинство продавцов считают, что то занятие на самом деле заставило их во многом изменить свое поведение. И... —Джек задумался. — да что там говорить. Том прав. Тот специалист так зарядил продавцов мотивацией, что они могли бы свернуть горы.
Тем не менее в словах Джека чувствовалась какая-то недоговоренность.
— Нам показалось, что вы не до конца уверены в том. что утверждаете. — заметили мы ему.
— Нет-нет. вы меня не так поняли. — возразил Джек. — Я полагаю, что мотивационное занятие было очень успешным. — продолжал он. — и принесло компании Тома поразительные результаты. Более того, я был настолько в этом убежден. что пригласил этого специалиста к себе провести такой же семинар для нашего персонала. Я рассчитывал получить такой же результат, что и Том. но наш семинар, к сожалению, не получился.
Дальнейшая беседа показала, что работникам компании Джека специалист по мотивации также понравился, однако не вызвал у них такого прилива энтузиазма, какой был отмечен в компании Тома. Семинар не вызвал ожидавшегося увеличения продаж. И ни Том. ни Джек не могли этого объяснить.
— Может, у ребят было выходное настроение. — предположил Том.
Однако у нас было иное объяснение случившегося. Мы вновь встретились, хотя и под другим углом зрения, со знакомой историей: технология, отлично зарекомендовавшая себя в одной компании, не срабатывала в другой. И как это ни покажется удивительным, причина заключалась в масштабах продаж. Компания Тома продавала недорогую продукцию, при продаже которой требовалась одна встреча с клиентом, и здесь была очевидная связь между мотивацией продавцов и увеличением продуктивности в продажах. Что касается компании Джека, то она занималась классическими дорогостоящими большими продажами. И. как это часто случается, то. что хорошо себя зарекомендовало в условиях мелких продаж, оказалось непригодным для более сложных форм продаж.
