Очень легкие задачи утомляют людей с высокой степенью N-Ach. так как легкие задачи не бросают им должного вызова. Тот факт, что индивиды с высокой потребностью успеха устают при решении недостаточно сложных для них задач, едва ли можно считать открытием. Многие менеджеры могли бы высказать такое суждение и без научных изысканий. Более того, почти все менеджеры считают, что индивиды с высокой потребностью успеха любят преодолевать трудности и что чем труднее задача, поставленная перед ними, тем больше она им нравится. Вот здесь менеджеры ошибаются. МакКлеланд показал. что продавцы с высокой степенью N-Ach любят не трудности вообще. — им нравятся умеренные трудности. А индивиды с низкой потребностью успеха менее склонны заниматься задачами умеренной трудности. МакКлеланд провел простой эксперимент, чтобы проиллюстрировать свою идею. От этого опыта мы получили большое удовольствие, и поскольку каждый желающий может проделать этот опыт, мы опишем один вариант.
Мы проводили этот опыт несколько лет назад вместе с Лай-омом Горманом из Ирландского института управления. И то ли благодаря самому эксперименту, то ли из-за ирландского виски, который мы выпили для большей точности наблюдений. но этот опыт всем запомнился. Для проведения опыта возьмите доску-мишень и дротики. Попросите продавцов входить в комнату по одному. Каждому продавцу выдайте по три дротика. Скажите им. что дистанцию для метания дротиков они могут выбирать сами. Их задача — попасть дротиком как можно ближе к центру яблочка мишени. Ситуация самостоятельного выбора дистанции для броска у большинства продавцов вызвала замешательство. Некоторые из испытуемых заняли позицию в паре футов от мишени, другие отошли подальше. Один из продавцов подошел к мишени вплотную и воткнул дротики, словно чертежные кнопки. Другой отошел от мишени на 50 футов и бросал дротики с большой силой, сопровождая каждый бросок восклицанием, что правда не прибавило ему меткости.
Так идея МакКлеланда об отношении индивида к трудностям была прекрасно продемонстрирована. Продавцы с высокой степенью N-Ach. показавшие лучшие результаты испытаний. стремились занять позицию на умеренном расстоянии от мишени. Если их дротики попадали в цель, они отступали на некоторое расстояние назад. Если дротики не попадали в мишень, они подходили ближе. Продавцы с низкой потребностью успеха или занимали позицию вплотную к мишени (почти как тот «находчивый» индивид, что втыкал дротики в мишень, словно кнопки), или отходили от мишени очень далеко. как тот продавец, что метал дротики сильно, но неточно. Вы спросите: «Какое отношение этот эксперимент имеет к мотивации продавцов?» Самое прямое. Как объяснил Лайом озадаченным продавцам, помогавшим нам в проведении опыта. мотивация становится очевидней при ее реальном проявлении. А мы на данный момент отметим только тот факт, что люди с высокой потребностью успеха при возможности выбора предпочитают задачи умеренной трудности.
Индивиды с высокой потребностью успеха ставят перед собой реалистические цели
Ориентированные в своих предпочтениях на задачи умеренной трудности, индивиды с высокой потребностью успеха склонны ставить перед собой реалистические цели, то есть цели, соответствующие их способностям и умениям. Им и в голову не приходит мечтать, например, однажды занять пост исполнительного директора. Вместо этого они предпочитают думать о том. каким образом преуспеть в управлении продажами в ближайшие три года. Они не ставят перед собой задачи за один год удвоить объем своих продаж, а планируют увеличить их относительно предыдущего отчетного периода — на реальные 15 процентов. Постановка задач, или. применительно к продажам, определение объемов продаж, в принципе, легче осуществляется в мелких продажах. Одна из трудностей крупных продаж состоит в том. что этот бизнес не похож на постоянный поток, последнее типично для мелких продаж. Реалистическая постановка целей в крупных продажах требует очень точного подхода, и продавцы с высокой потребностью успеха могут нуждаться в помощи менеджеров, особенно если они новички в крупных продажах.
Индивиды с высокой потребностью успеха ищут и используют обратную связь
МакКлеланд обнаружил, что индивиды с высокой потребностью успеха устанавливают обратную связь и используют ее для улучшения качества своей работы. Он предположил, что работы, выполнение которых сопровождается установлением многочисленных обратных связей или которые имеют осязаемые — поддающиеся учету — результаты. — предпочтительнее для индивидов с высокой потребностью успеха. МакКлеланд поставил профессию продавца во главу разработанного им иерархического списка привлекательных профессий. По его мнению, работа продавца идеально подходит для индивида с высокой потребностью успеха. В этой сфере деятельности — результаты труда легко поддаются учету, образуется множество обратных связей (от покупателей, от результатов продаж), а постановка задач поощряется множеством систем управления продажами.
