Второй урок, который следует из трудов МакКлеланда. состоит в том. что между мелкими и крупными продажами существуют большие различия. В свете теории мотивации, мелкие продажи обеспечивают условия достижения успеха работникам с высокой степенью N-Ach. без существенной помощи со стороны менеджеров по продажам. Как указывал МакКле-ланд, люди с высокой степенью N-Ach получают удовлетворение от работы в продажах потому, что эта работа дает им множество обратных связей о качестве работы и награждает персональной ответственностью за свой успех. Это утверждение. несомненно, верно для мелких продаж, однако далеко не всегда верно при крупных продажах. В мелких продажах работа сама по себе может создавать благоприятные условия для достижения высоких результатов. Здесь индивид с высокой степенью N-Ach может получать удовлетворение и успешно действовать без какого-либо вмешательства со стороны руководства по управлению продажами. Иными словами: работа мотивирует даже в отсутствие управления. Но это положение не распространяется на крупные продажи. Крупные продажи не содержат в себе внутренней мотивации. В этой области продаж часто недостает обратной связи, здесь на всех уровнях деятельности сложнее формулировать реалистические задачи, а работнику труднее ощущать полноту своей личной ответственности как за успехи, так и за неудачи. В таких условиях именно менеджеры по продажам становятся тем критическим звеном, которое обеспечивает мотивацию.
Со времени классических теорий Маслоу. Герцберга и Мак-Клеланда появилось множество научных работ по мотивации, которые пока не нашли отражения в книгах по управлению продажами. Рискуя чрезмерно упростить очень сложную проблему исследования, мы все же попытаемся сгруппировать современные теории мотивации в четыре типа (рис. 7.1).
| ТЕОРИЯ | СОДЕРЖАНИЕ |
| Теорияпотребностей | Мотивация есть результат проявления внутренних факторов (таких как потребность в самоуважении), которые активизируют, направляют или ограничивают формы поведения индивида. |
| Теориясп pane; Vi и пости | Мотивация порождается стремлением добиться честного и справедливого отношения по сравнению с другими индивидами. |
| Теорияожиданий | Мотивация обусловливается гремя условиями:— |
| Теорияатрибуции | Мотивация вызывается стремлением индивида понять причины своих успехов и неудач |
| Рис. 7.1. Теории мотивации. | |
Теория потребностей пытается объяснить ypoDini мотиоа ции. исследуя внутренние факторы, которые обусловливают активизацию, направленность и ограничение форм поведения индивида. Большинство классических работ по теории мотивации, таких как работы Маслоу. Герцберга и МакКле-ланда. строятся на основе теории потребностей.
Если оценивать вклад того или иного теоретика по объему, который его работы занимают в учебниках, или по количеству учебных часов в тренингах по управлению, то наиболее подходящими кандидатурами на первенство в теории потребностей были бы Маслоу и Герцберг. Однако выше было показано, что для менеджеров по продаже наиболее полезными и практичными являются работы МакКлеланда.
В то время как теория потребностей исходит из того, что поведение индивида обусловлено внутренними потребностями и побуждениями, теория справедливости считает, что поведение человека определяется стремлением добиться честного и справедливого отношения к окружающим нас людям. Она концентрируется на мотивации, возникающей в результате определения индивидом своей социальной роли и сравнения индивидуальной роли с социальной ролью других людей. Теория справедливости различает два критерия, с помощью которых люди сравнивают себя друг с другом, а именно: критерий вклада и критерий результата. К результатам относятся такие элементы бытия как оплата труда, престиж, дополнительные льготы и привилегии. К вкладу — усилия индивида для получения результата, т.е. отработанные рабочие часы, уровень квалификации, уровень интенсивности труда.
