Четвертый тип теорий мотивации — теория атрибуции, которая предлагает несколько интересных идей, касающихся преодоления трудностей мотивации в крупных продажах. Теория атрибуции, как все теории мотивации, исходит из общего постулата: люди вдохновляются желанием получить максимальное вознаграждение. Однако эта теория добавляет к решению проблемы мотивации новый подход. Теория атрибуции утверждает, что люди заражаются мотивацией, чтобы понять, почему они в одних ситуациях добиваются успеха, а в других — терпят неудачу. Мы включили эту теорию в нашу книгу потому, что она используется некоторыми исследователями проблемы мотивации для объяснения интересного феномена: почему работников легче вдохновить на увеличение интенсивности продаж, чем на повышение умения продавать. Рассмотрим эту проблему на примере трех мотивационных мер. позволяющих понять различия между увеличением интенсивности и повышением умения.
Упорство и настойчивость
Здесь мы оперируем фактором увеличения рабочего времени. Так. люди с высокой мотивацией на успех при неудаче не падают духом, а продолжают бороться за достижение поставленной цели. Чтобы повысить шансы на успех, многие стремятся изменить уровень своего упорства и настойчивости. Они убеждают себя: «Я не должен падать духом. Возможно, если я продержусь, то добьюсь успеха». Упорство становится стратегической линией поведения — чтобы осознанную неудачу обратить в успех. Разумеется, на проявление упорства и настойчивости можно повлиять методами управления и системой вознаграждений. Менеджер может мотивировать своих работников быть более упорными и настойчивыми.
Интенсивность
Имеется в виду энергичная, быстрая или более интенсивная работа сотрудника. Мотивированный индивид работает более энергично, чем менее мотивированный. Изменение интенсивности труда — обычная практика, к которой люди прибегают, чтобы добиться успеха. «Я повышаю свои шансы на успех, работая интенсивнее». — думают мотивированные люди, пытаясь понять, почему их усилия не приносят желаемого результата. «Я буду делать больше предложений и совершать визитов. И постараюсь назначать больше деловых встреч». — повторяют они еще и еще раз. Система поощрений может повлиять и влияет на интенсивность усилий индивида. Тем не менее. возвращаясь к связи между интенсивностью продаж и успехом, напомним: изменение интенсивности труда лучшие результаты приносит продавцу, работающему в сфере мелких продаж, чем его коллеге, работающему в сфере крупных продаж.
Выбор
Имеется в виду, что мотивации работника способствует возможность выбора приемов и способов работы. В стремлении найти ключ к успеху люди часто меняют приемы своих действий. Так. работник, который говорит: *Я попробую другой подход к этому покупателю», использует метод выбора как способ осознания причин успеха или неуспеха. На применение приема выбора воздействует управление или система поощрения, поэтому можно утверждать, что приемы выбора труднее поддаются изменению, чем упорство и интенсивность. Это происходит по той причине, что изменение упорства и интенсивности не влечет за собой чего-либо нового. Меняя степень упорства и настойчивости, индивид продолжает совершать те же операции, что и ранее, только выполняет их более продолжительное время и наперекор неудачам. Изменение интенсивности означает, что индивид делает то же самое, но энергичнее и быстрее. Применение приема выбора означает, что работник использует что-то новое или отличное от прежнего. Изменение способа действий связано с неизвестностью, поэтому рассчитывать на успех здесь труднее. В практике продаж фактором, ограничивающим применение приема выбора. является очевидное обстоятельство: многие продавцы не знают, какому способу работы отдать предпочтение. Сталкиваясь с низкой эффективностью уже использованных навыков продаж, они не знают, что бы следовало сделать иначе.
