боте типичным можно считать положение, когда верхний эшелон управления торговой компании твердо убежден в том. что установленные цели занижены, а продавцы не менее страстно уверяют в том. что цели завышены. Кто же прав? У многих старших менеджеров на этот вопрос есть простой ответ. Так. менеджер компании ‘Fortune 100» сказал нам: «Если вы сомневаетесь, то всегда завышайте цель. В этом случае вы обезопасите себя. Если случится, что поставленная вами цель окажется достигнутой. — честь вам и слава, потому что такого никто не ожидал. Если же окажется, что выдвинутая вами цель не была достигнута, вы опять ничего не теряете». Мы покажем, насколько фатально неверен подобный подход. Для нас критерием заниженности цели служит реакция продавцов: если на повышение целей они ответят всего лишь видимостью сопротивления, то цели действительно были занижены.
Реалистические цели
Теория мотивации ставит администраторов перед трудным испытанием, утверждая, что даже выдвигая завышенные цели, администраторы все равно ничего не теряют. В действительности неоправданно высокая цель не только не мотивирует работников, она может демотивировать их и привести к снижению качества работы. Теория N-Ach подчеркивает важное значение реалистичности задач для работников с высокой потребностью успеха. Постановка целей, которые воспринимаются продавцами как завышенные, будет оказывать демоти-вационное воздействие на работников с высокой степенью потребности успеха. Теория мотивации утверждает и то. что если работники считают поставленную цель несправедливой, они теряют мотивацию. Наконец, при постановке нереалистичных целей нарушается один из базовых постулатов теории ожиданий. Напомним: концепция теории ожиданий состоит в том. что мотивация требует видения исполнителем зависимости между своими усилиями и конечным результатом. Если цель настолько завышена, что исполнитель считает результат недостижимым, то эта связь для исполнителя перестает существовать. «Зачем я буду стараться. — говорит он себе. — если все равно не смогу добиться выполнения задания». Таким образом, выражаясь терминологией современной теории мотивации, можно сказать: правило.
согласно которому в сомнительных ситуациях надо выдвигать завышенные цели, не является бесспорным.
В то же время достижимая цель обладает мотивирующим эффектом. Менеджеру важно усвоить, что его личная оценка реалистичности поставленной цели не имеет никакого значения. Чтобы цель приобрела мотивирующую силу, она должна признаваться реалистичной исполнителем.
Известно, что люди лучше мотивированы и успешнее работают. если они активно участвуют в процессе постановки целей и задач, над реализацией которых им придется трудиться. Поэтому надо использовать любую возможность для вовлечения людей в процесс постановки целей. В результате — проявится большая ответственность и более высокое качество работы со стороны персонала.
Подводя итог, посоветуем менеджерам осторожно относиться к утверждению о том. что высокая цель автоматически ведет к высокому качеству работы исполнителей. Мы особо предупреждаем менеджеров, которые заняты в крупных и сложных продажах. Цели, безусловно, способны мотивировать. Но вера в то, что с помощью целей можно добиться необычайного повышения объемов продаж, в лучшем случае — сомнительна. С точки зрения теории, мотивирует цель, которая воспринимается исполнителем как реальная и достижимая.
Вопрос, который задают нам чаще всего. — о роли денег как побудительного мотива. Сами вопросы формулируются по разному. «Если я плачу больше, значит ли это. что мои люди будут лучше работать?»: «Какую часть зарплаты мне следует выплачивать работникам в виде премий?»: «За что я должен поощрять работника прежде всего: за вклад в прибыль от продаж или в объем продаж?» Но самый распространенный вопрос прост, как правда: «Деньги мотивируют?» Нетрудно догадаться, что наш ответ всегда начинался со слов: «Это зависит от...» А далее следовало изложение того, от чего это. по нашему мнению, зависит. Затем мы делали добавление: «Но в крупных продажах действуют иные правила...» И наши «удлиненные» ответы о деньгах оказывались не такими уж плохими. Дело в том. что роль денег, как фактора мотивации, весьма сложна и до сих служит предметом дискуссий среди так называемых экспертов. Мы тоже обратимся к некоторым аспектам этой проблемы.
