Если в команде есть люди, страстно желающие обучиться по системе наставничества, чтобы приобрести профессиональные навыки, следует отдать предпочтение именно им. Человек, который хочет учиться и просит, чтобы его обучили, имеет более высокую мотивацию к учебе, чем тот. кто учится из-под палки. В этой ситуации есть дополнительное преимущество. Если вы до этого не имели большого опыта обучения по системе наставничества. то сотрудник-доброволец будет гораздо терпимее относиться к недостаточно высокому качеству вашего наставничества на начальном этапе.
Сотрудники, недавно прошедшие тренинг
Если кто-то из сотрудников недавно участвовал в программе тренинга навыков, он скорее всего окажется хорошим кандидатом на обучение по системе наставничества. Навыки, приобретаемые на тренинге, быстро теряются, если нет постоянной практики. А обучение по системе наставничества — это идеальный способ побуждения сотрудников начать практическую проверку полученных навыков, но теперь уже на постоянной и хорошо организованной основе.
Одна из причин, почему многие менеджеры считают обучение по системе наставничества трудным занятием, состоит в том. что они отправляются с продавцами на такие встречи по продажам, которые не годятся для обучения персонала профессиональным навыкам. Когда продавцы договариваются со своими менеджерами о совместном визите к клиенту, они. естественно, стремятся подобрать такой визит, который очень важен или просто труден (рис. 6.1). При этом продавцы часто ожидают, что менеджер возьмет на себя активную роль в продаже товара. Такие визиты относятся к высокому классу сложности и обычно не подходят для обучения навыкам. Поэтому перед началом обучения кого-либо из ваших продавцов попросите его подобрать такие визиты к клиентам, которые соответствуют определенному перечню.
— Это визиты на ранних стадиях цикла продаж. Они дают возможность обучать персонал ключевым и важным навыкам. необходимым продавцам для раскрытия и уточнения потребностей потенциального клиента. Если вы поможете своим сотрудникам развить в себе побольше навыков, позволяющих принимать правильные решения уже на ранних этапах цикла продажи, весь процесс продаж будет опираться на прочный фундамент.
| ВАШ СОТРУДНИК БУДЕТ ВЫБИРАТЬ ВИЗИТЫ СЛЕДУЮЩЕГО РОДА | НО ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ ПО СИСТЕМЕ НАСТАВНИЧЕСТВА ВАМ НЕОБХОДИМЫ ТАКИЕ ВИЗИТЫ: |
| Визиты, предпринимаемые на завершающих стадиях цикла продаж | Визиты, предпринимаемые на ранних стадиях цикла продаж |
| Визит к несговорчивому' клиенту. | Визиты, «безопасные* с точки зрения сговорчивости клиента. |
| Визиты, предполагающие совершение сделок на большую сумму. | Визиты, предполагающие совершение сделок на умеренную сумму. |
| Визиты, в ходе которых вы будете выполнять работу за вашего продавца (т. е. продавать будете вы. а не он). | Сделки, при которых продавать будет ваш продавец, а вы будете наставником для него. |
| Рис. 6.1. Какой тип визита выбрать? | |
— Это визиты, «безопасные» с точки зрения сговорчивости клиента. Если встреча с клиентом окажется трудной, вам придется обращать все свое внимание на то. как договориться с клиентом, а не на процесс обучения. Кроме того, визит к несговорчивому клиенту — не та ситуация, в которой сотрудник сможет эффективно проверить свои знания и навыки на опыте.
— Это визиты, предполагающие совершение сделок на умеренную сумму. Если сделка действительно сулит высокую сумму, вам придется сконцентрировать свое внимание на бизнесе, а не на развитии профессиональных навыков у вашего сотрудника. И наоборот: если визит рассчитан на заключение сделки на малую сумму, вряд ли ваш продавец пройдет через настоящую практическую проверку своих знаний и навыков.
— Это визиты, в ходе которых продавец продает, а менеджер присутствует только как наставник. Очень важно отделить роль, в которой вы выступаете как продавец, от роли, в которой вы являетесь наставником. Следовательно: идеально подобранный для обучения визит — это такой визит, при котором вы можете ожидать от продавца, обладающего конкретным опытом, что он будет действовать соответственно обстоятельствам, и ваше вмешательство в продажу не потребуется.
