Философия Agile в продажах. На первом этапе создание команды в продажах мало чем отличается от типичного Agile в IT. Типичные ценности и принципы Agile прежде всего. Понимание единой цели обязательно. И все-таки у SWAY есть и своя философия гибкого менеджмента в продажах. Ее основные положения таковы:
1. Мы создаем ценность для клиента, искренне желая дать именно то, что ему нужно.
2. Мы признаем ценность маркетинга и ежедневно работаем вместе. Это взаимодействие помогает сделать нашего клиента счастливым.
3. Мы работаем в команде, руководство доверяет нам, поощряя креативность и самостоятельность в принятии решений.
4. Каждый из нас смело берет на себя ответственность и ежедневно самосовершенствуется.
5. Наша цель – выполнить план продаж, ежедневно создавая ценность для клиента.
6. Мы проводим регулярные ретроспективы, что помогает нам постоянно улучшаться.
7. Постоянная проверка гипотез, эксперименты и внедрение инноваций помогают нам быть лидерами на рынке.
Ценности. В любой компании, в зависимости от ее уровня развития по спиральной динамике, есть свои ценности, которые разделяют ее сотрудники. Соотносим эти ценности с Манифестом Agile плюс определяем ценности SWAY:
• фокус на результат;
• уважение;
• ответственность;
• смелость;
• доверие.
SWAY Canvas (трансформированный под продажи классический Canvas)
Состоит из десяти частей: ключевые цели, стратегические клиенты, базовые идеи, ценностное предложение, особенности рынка, эксклюзивные продукты, команда продаж, бюджет на реализацию идей, возможности для роста, инновации.
Состоит из двух частей: количественные и качественные цели. Количественные – оцифрованный план продаж, качественные – улучшение бизнес-процессов. Количество целей на месяц – не более десяти. В список действий на спринт вносятся конкретные приоритетные действия, которые выбраны из списка целей на месяц (спринт – две недели).
Без руководства и без микроменеджмента команда достигает своей цели. В состав вводится SWAY-коуч для самоорганизации. Важный момент для сферы продаж – то, что формируется командная мотивация. Индивидуальные результаты и бонусы остаются в прошлом. Командная мотивация направлена на достижение общей цели и построена на понятных единых для всех принципах: перевыполнили финансовый план – получили зарплату и процент от продаж.
Методология SWAY отлично показала себя в трех видах команд:
1. Функциональная команда – в нее собраны профессионалы из одной сферы деятельности.
2. Кросс-функциональная команда – люди с различными профессиональными функциями объединяются в команду для полноты результата.
3. Команда топ-менеджеров – собственники бизнеса, руководители высшего звена.
Распределение ролей в SWAY-команде осуществляется таким же образом, как и в Agile-команде. Здесь также нет ни начальников, ни контролеров. Роли немного отличаются по названию, но мало по сути. Есть Владелец направления, Коуч и команда. В команде вместо SCRUM-мастера есть свой постоянный внутренний коуч, который обладает необходимыми для исполнения этой роли компетенциями: коучинга, наставничества, менторства, психологии, фасилитации. Коуча выдвигает команда и может его переизбрать через некоторое время, если он не соответствует поставленным задачам. Важно, что за результат работы отвечает вся команда, как единый организм.
Возможно, с первого взгляда покажется, что ничего существенно не поменялось в традиционной методологии SCRUM, но вы попробуйте определить минимально готовый продукт, как это требуют каноны, в науке например, или в маркетинге. И сразу поймете, что это почти нереально. За один спринт не сделаешь открытие и не напишешь статью в научный журнал. Поэтому подход Марины, при котором минимально готовый продукт заменяется финансовыми показателями от внедрения новых идей, стал инновационным для Agile в продажах.
Самое главное, что сделала Марина Алекс, – она первой показала, что при незыблемых ценностях и принципах Agile мы можем изменять некоторые аспекты методологии SCRUM, подстраивая ее под особенности отрасли, в которой ты работаешь. Быть Agile можно и в продажах, и в науке, и в образовании. И при этом изменять SCRUM – это нормально.
В своем SWAY-руководстве Марина честно пишет о том, что она взяла из SCRUM, что из Canvas и что разработала сама. Так что можно сказать, ее инновация – это новый шаг в методологии, с помощью которой Agile проявляется и утверждается в нашей жизни, независимо от сферы деятельности бизнеса.
