Обратите внимание: вашу аудиторию мы определим в рамках следующего шага. Я обнаружила, что людям больше нравится думать о том, чего они хотят достичь, нежели о том, с кем им надо пообщаться для достижения цели. Поэтому я обычно советую начинать с работы над определением желаемых последствий. Тем не менее в качестве начального этапа временами проще сосредоточиться на поиске своей аудитории. Можете выбирать тот вариант, который вам подходит. Если хотите, пропустите первые два шага и начните с третьего.
Даю подсказку: вашей аудиторией не могут быть все люди. Это попросту невозможно.
Ваша идея и послание, необходимое для ее распространения, предназначены тем, кто:
• знает, что у них есть некая трудность (которую можно преодолеть с помощью вашей идеи, даже если они об этом пока не слышали);
• настойчиво задает тот или иной вопрос (на который отвечает ваша идея, даже если люди пока об этом не знают).
Повторяю: в эти категории не могут входить «все».
Хотя я вас понимаю. Считая свою идею необычной и значимой, вы хотите, чтобы о ней услышало как можно больше людей. Чтобы этого добиться, нужно понять концепцию, которую Билл Шлей называет универсальным парадоксом коммуникации[11]. Я описываю его так: чем
Универсальный парадокс
«Погодите, как это так? — спросите вы. — Если сосредоточиться на работе с меньшим числом людей (и, соответственно, сделать свое послание более узкопрофильным), как же в таком случае можно добиться отклика от более многочисленной аудитории?»
Очень просто. Все дело в ясности. Когда вы фокусируете внимание на одной группе людей или даже одном человеке, вы четко понимаете, что и как нужно говорить. Можно посмотреть на это следующим образом. Вспомните, что вы чувствуете, когда настраиваете приемник, чтобы поймать определенную частоту. Наверняка случалось так, что, сначала попадая на диапазон нужной вам станции, вы вдруг нечаянно уходили чуть дальше, а потом снова старались вернуться… и слышали помехи. Обрывки звуков. Вроде бы что-то слышно… но не очень. Занятие невеселое. Особенно если приходится управлять очень мелким переключателем, от малейшего движения которого зависит, сможете ли вы от раздражающего «ш-ш-ш» и отсутствия отчетливых звуков перейти к приятным, очень милым нотам яхт-рока. (Ладно, может быть, вы любите какой-нибудь другой жанр.)
И вот в один прекрасный момент — бац. Наконец-то слышится музыка, громкая и отчетливая. Ах.
Вы поймали волну этой радиостанции, потому что ее трансляция идет на конкретной частоте. Раз вы слышите станцию, значит, вы смогли настроить на нужную частоту свой приемник. Вы узнаёте станцию по конкретным звукам.
Так же работает вышеупомянутый универсальный парадокс. Если пытаться адресовать свое послание множеству людей (или передавать сразу на многих частотах), то оно потеряет свою силу. Никому не захочется слушать помехи. И никто этого делать не будет. Люди просто выключат ваше послание и станут искать что-то поинтереснее.
Помните: ваше послание всегда представляет собой описание вашей идеи для определенной аудитории и, таким образом, позволяет добиться определенного последствия.
Значит, если вы хотите получить отклик от очень большого числа людей, нужно сосредоточиться на конкретной, ограниченной аудитории.
Выберите конкретную аудиторию
Самый простой способ найти свою аудиторию — подумать, к какой категории она принадлежит, то есть какие люди в нее входят или какими общими особенностями они, на ваш взгляд, обладают. Кстати, категорию можно узнать по тем словам, которыми вы уже привыкли описывать своих потенциальных клиентов (не забывая о том, что к их числу не могут относиться все люди). Вот несколько примеров:
• лица, принимающие решения,
• владельцы бизнеса,
• инвесторы,
• родители,
• любители компьютерных игр,
• и так далее.
