Можно использовать довольно обобщенные названия, примерно как приведенные выше, или что-то более узкопрофильное. Например, вместо «продавцы» вы можете выбрать «успешные менеджеры из сферы продаж», чтобы обозначить свое желание обращаться конкретно к тем, кто руководит продавцами. У моих клиентов — основателей компании UrSure — публика разношерстная. Им нужны, во-первых, инвесторы для получения финансовой помощи и, во-вторых, медицинские организации для совместной деятельности, благодаря которой можно будет тестировать и применять продукцию компании. К тому же необходимы врачи, чтобы проверить то, что предлагает UrSure, и затем принять это на вооружение. Компания выбрала подготовить послание о своей идее для первичных переговоров, которые должны привести к такому последствию, как соглашение о демонстрационной или пробной версии продукта. Именно поэтому основатели UrSure решили сосредоточиться на аудитории, которую назвали «потенциальные партнеры в медицинских организациях».
Иногда можно упростить задачу, мысленно нарисовав портрет того конкретного человека, которому подойдет ваше послание. Это может быть как реально существующая личность, так и некий аватар (тот, кто олицетворяет вашу идеальную аудиторию). Нередко мои клиенты дают идеальному образу своего потенциального клиента имя. Это позволяет провести эффективную проверку «красной нити», потому что можно представить, как именно «Крис» (или «Джордан», или «Дэйо») на эту «нить» отреагирует.
Если за образом идеального представителя вашей аудитории скрывается реальный человек, то, очевидно, можно использовать его настоящее имя. Кстати, вполне возможно, что наиболее подходящая для вас аудитория состоит из людей, которые похожи на вас в молодости, когда у вас была некая проблема и вы искали ее решение — то самое, которое сейчас уже вами найдено! В подобном случае можете дать мысленному образу потенциального клиента свое имя или один из его вариантов (например, «Тэмсен-младшая»). Если же вы представляете аудиторию в виде аватара, подумайте, какое имя можно было бы ему дать, чтобы оно достаточно легко вызывало у вас мысли об этом образе. Одна из моих клиенток выбрала для своих идеальных будущих клиентов общее имя «Шондра», потому что оно ассоциировалось у нее с теми друзьями, которые, как она считала, смогли бы получить от ее послания наибольшую пользу.
«Что, если придется разговаривать с одной категорией людей о какой-то другой?»
Бывает так, что необходимо поговорить с одной частью своей аудитории о другой ее части. К примеру, сотрудники компании UrSure, разговаривая о своей продукции с потенциальными партнерами, каждый раз объясняют, почему и как их проект сможет помочь другой аудитории: врачам, которые в конце концов и будут использовать продукцию UrSure. А в ходе разговоров с врачами представители компании говорят, как их продукт поможет еще одной аудитории — пациентам этих врачей.
Проработав 15 лет в некоммерческих организациях и посотрудничав с ними, я могу сказать, что они сталкиваются с теми же задачами, что описаны выше. Им тоже нередко приходится обращаться за помощью к спонсорам, чтобы получить деньги для поддержки тех аудиторий, ради которых эти некоммерческие организации работают, а именно для участников публичных мероприятий, детей из районов с неблагополучными условиями, животных и т. д. Возможно, вы тоже вынуждены регулярно иметь дело с описанной проблемой двух аудиторий. Например, иногда, чтобы сделать что-то, вам может потребоваться помощь вашего начальника, коллеги или члена команды, или временами вам сначала приходится взаимодействовать с охранником, чтобы выполнить то, что вам действительно нужно.
