Вместо того чтобы сказать: «Перестанем фокусировать внимание на должностях и начнем сосредоточиваться на людях» (а такое высказывание в рамках «красной нити» недопустимо, поскольку является всего лишь прямой противоположностью уже сформулированной проблемы!), Трэйси Тимм нашла способ, позволяющий объединить оба взгляда на проблему. Теперь она решена, есть понятный путь, который поможет аудитории добиться своей цели, и все это сработает в связке с правдой, в которую аудитория уже начала верить («должности приносят пользу благодаря занимающим их людям»).
Засучите рукава
Если ни один из вышеописанных подходов не помог добиться быстрого результата, переходите к следующей главе, рассказывающей о действиях. Иногда нащупать нужную перемену легче, если вы уже знаете, к выполнению каких шагов вы хотите подтолкнуть свою аудиторию. Почему такой путь бывает эффективен? Давайте вспомним про «математику посланий», о которой я писала в предыдущей главе:
Но теперь можно добавить еще немного информации:
Перемена равна не только сумме цели, проблемы и правды, но и действиям. Другими словами, если люди совершат предлагаемые вами действия, то перемена наступит. К примеру, у моей клиентки Андреа Фрайрир, основательницы и CEO компании AgileSherpas, уже была проверенная модель — Marketing Agility Ascension, помогающая бизнесменам применять методологию Agile и изначально предназначенная для быстрой разработки программного обеспечения и маркетингового подхода. Модель предусматривает стадии (или действия), включающие в себя такие задачи, как, например, определение количественных параметров, планирование пилотного проекта и сравнение показателей до получения результатов работы и после.
Андреа знала принципы работы своей модели и понимала, чего она с помощью этой модели помогает добиться клиентам (а именно применять подход Agile для работы в сфере маркетинга). Но, несмотря на это, все еще не понимала, как описать стоящую за всем этим «главную идею» — перемену, которая была бы актуальной как для клиентов Андреа, так и для ситуации на рынке. Стремясь выявить это изменение, мы применили «математику посланий».
Аудитория Фрайрир — это руководители в сфере маркетинга, которые хотят сделать развитие своих организаций более динамичным. Мы составили следующие утверждения, относящиеся к «красной нити»:
Используя элементы из уже составленных утверждений и разработанную Андреа Фрайрир модель Marketing Agility Ascension, мы вместе пришли к выводу, что перемена должна включать в себя:
• нечто, связанное с применяемыми практиками;
• нечто, позволяющее избавиться от противоречий между проектами и командами;
• нечто, побуждающее проявлять настойчивость в течение продолжительного времени.
Это подтолкнуло нас переписать утверждение о перемене следующим образом: «Вместо неполных пилотных проектов, в рамках которых применяются практики Agile, нужно сформировать команды целеустремленных практикующих специалистов…» Именно для этого и предназначена вышеупомянутая модель, придуманная Фрайрир.
Если, как и моя клиентка, вы осознали, какие действия нужно совершать, то попробуйте мысленно сделать шаг назад и подумайте: в чем заключается необходимая перемена?
