из которого ничего не понятно, кроме того, что нужно срочно
обратиться именно в это агентство. Они могут сделать такой
193
ТИМОФЕЙ ШИКОЛЕНКОВ
аудит, после прочтения которого вы сможете сделать выводы,
куда идти и что предпринять. Где вы недорабатываете, какие воз-
можности упускаете.
Только не забудьте, что задачу всё равно придётся формули-
ровать. Никто и никогда этого не сделает за вас. Никто не сможет
догадаться о том, кто является вашей целевой аудиторией, како-
во ваше УТП. И какие в данный момент цели и задачи у вашего
бизнеса и его маркетинга. Нужно будет потратить на это не толь-
ко своё время, но и деньги. Время специалиста агентства —
не бесплатно.
И да, я не обещаю, что данные агентства сделают всё так,
как надо. Также как и не заявляю, что другие не смогут. Я очень
надеюсь, что мне просто не везло, хотя мнение многих «коллег
по цеху» лишь подтверждает мои ощущения. Так или иначе, про-
шу относиться к этому разделу как к некоей страшилке, которая
совершенно не обязательно произойдёт с вами, но вероятность
этого весьма велика.
194
РЕКЛАМА И КАНАЛЫ
ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Несмотря на всеобщее заблуждение, что способов привле-
чения клиентов в Сети не так уж много, в реальности их —
огромное разнообразие. Они все обладают разной эффективно-
стью и выступают на разных этапах воронки продаж. Не пытай-
тесь ограничить себя основными известными способами, приду-
мывайте новые, запускайте партнёрские программы с другими
компаниями, вашими поставщиками, производителями товаров,
которые вы продаёте, администраторами сайтов, придумывайте
гибридные оффлайно-онлайновые мероприятия. Всё, что сможет
привлечь ваших клиентов.
Важно понимать, что синергия приносит максимальный
эффект. Используя большее количество каналов привлечения
клиентов, вы увеличиваете итоговую конверсию посетителей
в покупателей. Причина проста — клиент видит вас как бы везде.
Он заметил ваш баннер, теперь он видит ваше контекстное объ-
явление, потом — предложение на торговой площадке. Возмож-
но, он даже ни разу не кликал на него, но название вашей ком-
пании или логотип уже засели у него в подсознании. Некоторые
сервисы даже пытаются продать такой способ продвижения. Это
называется «postview», то есть, человек увидел вашу рекламу,
затем купил — теперь вы должны за это заплатить. Спорная исто-
рия для оплаты за действие, но в некоторых случаях для оценки
эффективности вполне рабочая. Расскажу чуть позже.
Я настоятельно рекомендую проводить не только явно про-
дающие рекламные кампании, но и воздействующие на клиента
на других этапах воронки продаж. Тогда синергетический эффект
будет еще сильнее. Но обо всём по порядку.
195
ТИМОФЕЙ ШИКОЛЕНКОВ
ВОРОНКА ПРОДАЖ
И МУЛЬТИКАНАЛЬНОСТЬ
Когда мы говорим о рекламе, то невозможно обсуждать её
без понимания воронки продаж. К сожалению, большинство
начинающих коммерсантов не знают о её существовании. Ведь
многие считают, что традиционный маркетинг и интернет-мар-
кетинг — это разные вещи. Тогда как суть от добавления слова
«интернет» не изменилась. Изменились инструменты и возмож-
ности. Сам по себе маркетинг остался таким, каким был.
Существует много вариантов воронок продаж, данный позво-
ляет легче понять этапы, по которым проходят клиенты интернет-
магазинов до совершения покупки.
Приведу один конкретный пример. Несколько месяцев назад
у меня назрела потребность в новой фотокамере. У меня была
одна из первых цифровых зеркалок от Canon — модель EOS
300D, купил я её много лет назад, с ней всё было нормально,
но хотелось и разрешение побольше, и скорость работы повыше,
и возможность карточку памяти поставить большую, да и аккуму-
лятор у старого аппарата уже собирался «дать дуба». Таким обра-
зом, я «влетел в воронку» со сформировавшейся потребностью.
У меня не было подробной информации о тех фотоаппара-
196
ВАШ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ОТ А ДО Я
тах, которые доступны на рынке сейчас, и об их различиях. Фак-
тически было одно единственное требование — чтобы имеющи-
еся у меня объективы подходили к новой камере. Теперь мне
предстоял «поиск решений». В данном конкретном случае он был
весьма прост — нужно приобрести новый фотоаппарат. Решение
что-либо купить приходит не всегда. Бывает так, что клиент вовсе
не нуждается в покупке, а только в услуге настройки или даже
просто в консультации по использованию. Так или иначе, если
это решило задачу/проблему клиента, значит это — решение.
Дальше следует этап «анализа вариантов» — какой именно
фотоаппарат мне купить. Недолго думая, я пошел на сайт одного
из самых известных магазинов фототехники. Казалось бы, я дол-
жен быстро проскочить все остальные этапы воронки и перейти
сразу к покупке, но нет. Мне же нужно было сделать выбор. Когда
я покупал свою первую цифровую зеркалку, выбор стоял меж-
ду Canon и Nikon. У каждого бренда было по одной модели.
Но сейчас моим простым требованиям удовлетворяло сразу
несколько вариантов. Поэтому я начал «анализ вариантов». И вот
тут мой путь преградила «непреодолимая стена». Сайт не пред-
